Эффект ореола: когда ваш собственный ум остается загадкой.

Первый научный эксперимент гало-эффекта связан с именами Нисбетта и Уолсона. Ранее об этом говорили, но научных доказательств не было.

Для исследования воздействия стереотипов общества был проведен следующий эксперимент: две группы прослушали лекцию одного преподавателя, который на одном видео старался быть добрым и дружелюбным, а на втором – авторитарным. Результат исследования: первая запись лекции показалась студентам более привлекательной, но они утверждали при этом, что стиль не влияет на оценку преподавателя.

Гало-эффект существует, но люди не осознают, что находятся под его влиянием. Активно эффект ореола используют в сферах менеджмента, маркетинге, политике.

Лайфхак: как выгодно продать, руководствуясь ореолом?

Эффект ореола – надежный инструмент, с помощью которого легко увеличить продажи.

Продавцы используют эффект ореола не только по отношению к товару и услугам, но и в суждениях о покупателях.

Неопытный продавец не всегда способен оценить платежеспособность покупателя, поскольку мыслит стереотипно. А ведь не зря говорят, что «о книге по обложке не судят». Только грамотный продавец помнит, что первые впечатления людей могут быть ложными и судить о покупателе надо не по первичным признакам.

Например, стереотипно пенсионерам предлагают что-то недорогое, а человек в дорогом костюме обязательно будет обслужен в статусе вип-клиента. Хотя нужно смотреть чуть глубже и руководствоваться не только ореолами восприятия. Опытный продавец выявляет , не поддаваясь стереотипному восприятию.

Менеджмент и бизнес: сферы влияния

По отношению к людям, гало-эффект работает в случае, когда – это его визитная карточка. Даже если человек совершит ошибку, его оправдают в обществе, раз он положительно себя проявил до этого. А высказывание уважаемого человека о продукте, может дать весомый толчок к развитию компании. Так, после публичных заявлений Владимира Путина об акциях госкомпаний, они начали расти в цене.

Навешивать ярлыки люди начинают уже при первой встрече с человеком. Поэтому, так важно при знакомстве, на собеседовании или опрятно выглядеть и воспитано вести себя. Любая незначительная ошибка отражается на мнении о человеке и его дальнейшем восприятии. Грамотное же позиционирование себя или своего товара поможет легко скрыть недостатки.

Формулировка «закон предшествования» появилась в 1925 году. Тогда известный психолог из США М. Лундт выявил, что люди больше всего подвержены влиянию первого сообщения или новости. Последующие сообщения о каком-либо событии уже меньше воздействуют на человека. В принципе, этот закон многим известен. Ведь существует поговорка «Встречают по одежке». Законом предшествования активно пользуются студенты, которые на первых курсах стараются получить хорошие оценки. Это будет помогать им в дальнейшей учебе, преподаватели часто смотрят на предыдущие успехи. Закон работает и в средствах массовой информации. Обычно в новостях сначала выдвигается версия канала, чтобы в большей степени повлиять на зрителей.

Мы часто встречаемся с эффектом первого впечатления в обычной жизни. Во время первой встречи с человеком, с каким-то явлением или вещью мы формируем свое отношение. Это отношение существенно влияет на наше последующее мнение. С помощью эффекта первого впечатления можно быстро сформировать все свои мысли в отношении объекта. Не всегда речь идет о непроизвольном впечатлении, иногда мы выносим вердикт намеренно. Огромное влияние на первое впечатление оказывает внешность и поведение. Но наши собственные личностные особенности тоже играют важную роль. От них зависит, будет ли первое впечатление положительным или отрицательным, будем ли мы оценивать отдельные качества или объект целиком и т.д.

Противоположностью эффекта первого впечатления является эффект ореола . Его также называют эффектом нимба или галла-эффектом. Он уже рассматривает сформировавшееся мнение об объекте, человеке или явлении после знакомства с ним. Если мы видим положительную репутацию, то будем приписывать и другие хорошие качества. Необязательно, что эти качества потом проявятся, но эффект ореола будет делать свою работу. Причем если о человеке сложилось негативное мнение, то приписываться будут отрицательные качества, а положительные будут игнорироваться.

Эффект ореола – это один из излюбленных приемов мошенников. Причем о некоторых из них мы могли читать в художественной литературе. Классический пример – это «Ревизор». Хлестаков изначально предстал перед другими героями картины как ревизор, важный и уважаемый человек. Даже если главный герой впоследствии проявлял свою некомпетентность, показывал незнание своей работы, то другие персонажи вовсе этого не замечали. Как и не замечали того, что Хлестаков совершенно не выглядит как ревизор.

Существует несколько условий, которые вызывают эффект ореола в психологии:

• недостаток времени. У человека нет времени полностью ознакомиться с объектом, тщательно взвесить все за и против, подробно рассмотреть особенности характера и черты личности другого человека.
• поток информации. Часто у людей просто нет возможности разбираться с каждым, особенно при больших потоках информации, частых знакомствах.
• отсутствие значимости. Не всегда люди придают большое значение окружающим. Поэтому мнение может быть смутным, больше походить на ореол.
• стереотипное мнение. Если большая группа людей одинаково высказывается о другом человеке, то мнение может быть навязано их отношением, а не реальным впечатлением и собственными доводами.
• яркость отдельной черты. Это может быть черта внешности или характера, но если она является неординарной, то будет оказывать влияние на общее впечатление. Обычно яркой чертой является не личность, а внешность.

Мы обладаем одной особенностью – мыслим ложными аналогиями. Это и есть психологическая основа эффекта ореола. Существуют примеры эффекта ореола , с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни. Они могут часто привести к заблуждениям.

Эффект зачётки

Как уже говорилось выше, студенты часто работают на зачетку, чтобы потом преподаватели завышали им оценки. Реальная работа ведется только на первом-втором курсе, потом студент начинает меньше внимания уделять учебе и даже пропускать занятия. Но эффект ореола означает, что преподаватели будут оценивать таких учеников выше. Если студент прилежно занимался у одного преподавателя на протяжении года, то он будет неосознанно завышать ему оценку, даже если реальные знания не на высоте. Более того, многие преподаватели стараются вытянуть в прошлом хороших учеников, если те показывают крайне низкий уровень знаний. С хорошей зачеткой можно получить «отлично», даже если ответ не тянет и на тройку.

Рядом и вместе

Этот феномен объясняет, почему многие люди любят фотографироваться в чужих дорогих автомобилях или в чужих роскошных загородных домах. Считается, что они перетягивают на себя часть положительных впечатлений и богатства этих объектов. Также многие политики часто появляются в компании знаменитостей – талантливых певцов и актеров. Так они стараются получить немного больше любви и признания публики, которым обладают звезды. Если обычному человеку удалось сфотографироваться с видными деятелями, то фотография станет предметом гордости. Они будто перенимают успех у других. Но стоит помнить, что «рядом» - это еще не означает «вместе».

Успех во всем

Если человек отличается особыми успехами в одной области, то это не значит, то он будет добиваться высот и в других сферах. Хотя многие люди подвержены этому заблуждению. Стоит помнить, что мы не можем быть успешными во всех сферах. Некоторые области требуют прямо противоположных достижений. Например, суровое отношение и жесткость на работе не может соотноситься с мягкостью и нежностью в семье. Хотя многие люди стараются показать свою успешность во всех областях. Например, Арнольд Шварценеггер, будучи успешным актером, решил попробовать себя на политическом поприще. Кстати, этот стереотип чаще всего появляется в политической сфере.

Влияние первого слова

Первооткрывателем этого эффекта называли Йозефа Геббельса. Он утверждал, что человек, который сказал первое слово, всегда будет считаться правым. Этот феномен был подтвержден многими психологами. Они выяснили, что если кандидат во время предвыборной гонки сможет убедительно сказать электорату, что он победит, он действительно в большинстве случаев побеждает. Все дело в завоевании массового сознания. Исследования проводились учеными Йельского университета, а также это открытие сделали К. Ховланд, Н. Джанис и Л.Доуб. По их мнению, если человек первым смог донести свою позицию до людей, обойдя соперников, то его деятельность будет более успешной. Феномен объясняется невозможностью проверить полученную информацию. Если мы слышим от разных политиков определенные обещания, то поверим скорее первому, чем последующим. И такое мнение будет нелегко изменить.

Эффект часто используется для снижения репутации конкурентов. Если на противника польются нелицеприятные факты, то люди могут навязать ему несуществующие грехи. Их аргументация будет непробиваемой: «Оправдывается – значит, виноват». Даже если обвинение было доказано всего на 10%, а опровержение доказано на 100%, люди все равно будут верить первому. Эти слова историки приписывают Гитлеру. Более того, человек, выставляющий обвинения, всегда будет немного выше в сознании людей, чем его жертва.

Как воздействовать на эффект ореола?

Ответ на этот вопрос дает Фил Розенцвейг, которому принадлежит книга «Эффект ореола» . Он утверждает, что с этой психологической особенностью можно бороться и даже разрушить неверное впечатление или мнение. Автор представляет множество примеров, которые являются доказательством его слов. Хотя эти примеры показывают, что так называемый человек с нимбом, который создает вокруг себя эффект ореола, не способен повлиять на ситуацию. Изменения происходит из-за психологического состояния субъекта.

Ураган Катрина, нанесший огромный урон экономике США, унесший множество жизней, стал причиной падения популярности Джорджа Буша. Критике также подверглась и его экономическая политика. Но после 11 сентября популярность выросла, вместе с удовлетворением экономической политикой. После терактов американцы стали видеть в Буше защитника, отсюда повышение репутации. Но люди не могут оценивать ситуацию с разных аспектов. Для них не бывает полумер, президент может быть только плохим или только хорошим.

Также можно взять пример с 2008 года. Тогда во всех странах бушевал финансовый кризис. И многие крупные компании получали письма с негативными отзывами о своей продукции. Отзывы были написаны старыми и проверенными клиентами, которые долгое время пользовались услугами компаний. Это связано со стрессовой ситуацией. Из-за кризиса люди стали замечать мелочи и более остро их воспринимали. Эта реакция описана в социальной психологии. Она является настолько мощной, что повлиять и изменить ее нельзя.

перво http://constructorus.ru

Эффект ореола – это объяснение, почему мы так любим навешивать на окружающих нас людей ярлыки. И потом не хотим с этими ярлыками прощаться. Когда вы человека узнали с одной стороны, поверхностно или немного знакомы с его репутацией - во всей красе проявляется эффект ореола.

Влияние на мнения, содержание знаний, оценка личности и специфические установки, которые имеет один человек по отношению к другому человеку – это и есть эффект ореола. Встречаем по одежке, а провожаем…

Эффект ореола и его психология

Эффект ореола, его еще называют «гало - эффект», возникает при оценке и восприятии людьми, в процессе общения друг друга. Может возникнуть специфическая установка у воспринимающего вас человека, основываясь на полученной ранее информации о вас. Искажения информации о ваших профессиональных качествах, репутации, о вашем статусе или других личностных характеристиках. Э. Аронсон (профессор психологии) подчеркивает, то что в первую очередь узнаем о человеке, для нас имеет решающее значение. Так мы формируем знание о человеке и говорим о нем.

Специфическая установка которая сформировалась служит нам «ореолом» и мешает видеть достоинства, реальные черты. Возникает эффект «ореола» в условиях:

• недостаток времени. Чтобы ближе познакомиться с человеком и обстоятельно обдумать ситуацию в которую попал этот человек. Узнать его личностные качества;
• огромнейшая перезагрузка информацией. У нас накапливается много информации о разных людях, что мы не имеем времени и возможности обдумать все, что знаем о каждом человеке в отдельности;
• абсолютная не значимость человека. Возникает неопределенное, смутное представление о его «ореоле»;
• восприятие, которое возникло на базе обобщенного представления о группе людей, к которым человек принадлежит так или иначе;
• личность неординарная, яркая. Одна такая черта личности отбрасывает на задний план, другие его качества. Привлекательность физическая очень часто является характерной чертой;
• «гало-эффект» может проявиться в позитивном, но и негативном смыслах.

Пример эффекта ореола

Сильно преувеличенные достоинства человека приводит к тому, что реальные качества и его статус игнорируются людьми. Реальность не замечают.

Поведение человека, который на себя принимает ореол позитива, можно характеризовать особенностями, конечно только определенными. Для того что бы поддержать этот эффект ореола человек стремится из-за всех сил всегда быть в центре внимания. Всегда очень много говорит. Старается себя показать осведомленным и очень активным. Пытается занять место лидера.

Смысл негативного эффекта, это когда очень приуменьшают достоинства человека. Восприятие человека приводит к предубеждению его со стороны людей воспринимающих.

Предубеждение – это установка людей, специфическая, которая основана на сведениях о человеке, его отрицательных качествах. Обычно такую информацию не проверяют, а воспринимают как правда.

Изучение в области этнической психологии имеет значение предупреждений. На основе предупреждений строится восприятие других этносов.

В коллективе негативная информация о личностных качествах нового сотрудника может вызвать предубеждение. Что может затруднить адаптацию его в коллективе.

На тему эффекта ореола написано немало книг. И одной из наиболее популярных является книга Фила Розенцвейга, которая так и называется «Эффект ореола». В этом издании автор проанализировал успех в бизнесе и открыл глаза на успех компаний. Эта книга абсолютно развенчала миф об относительных причинах успеха в бизнесе. Она является важнейшей книгой по менеджменту.

В социальной психологии подобного рода ассоциации получили название гало- эффектов, или, проще говоря, эффектов ореола. Суть этих эффектов состоит в том, что одна привлекательная и яркая черта человека, словно ореол или нимб, затмевает для окружающих все другие черты. Если говорить об ореоле физической красоты, то он к тому же распространяется не только на характеристики самого красивого индивида, но и на других людей. Оказывается, находиться в компании красивого человека просто выгодно.

Эффект ореола действует в однополых парах, причем как женских, так и мужских. Люди с заурядной внешностью рядом с красивым индивидом воспринимаются как более привлекательные, и наоборот, рядом с некрасивым - как менее привлекательные.

В разнополых парах этот эффект действует только в одном направлении: мужчина выигрывает от соседства с красивой женщиной, но он же будет выглядеть неприглядно, находясь в компании с некрасивой женщиной. В то же время некрасивая или с заурядной внешностью женщина не получает никаких преимуществ рядом с красивым мужчиной. Дэниел Бар-Тал и Леонард Сейкс (Bar-Tal & Saxe, 1976) показывали участникам эксперимента фотографии, по версии исследователей, семейных пар, на которых были засняты либо некрасивый мужчина рядом с красивой женщиной, либо некрасивая женщина рядом с красивым мужчиной. Мужчина с непривлекательной внешностью рядом с красивой женщиной характеризовался участникам исследования как человек, добившийся значительных успехов - богатый, умный, хороший профессионал. Некрасивая женщина в паре с красивым мужчиной ничего не выигрывала. О ней говорилось только, что она некрасива.

Красивые люди, как мужчины, так и женщины, в большей мере удовлетворены качеством своих социальных взаимодействий с окружающими, чем некрасивые, получают больше удовольствия или удовлетворения от общения. Но имеется и другая, прямо противоположная тенденция, которая проявляется в том, что люди с привлекательной внешностью могут быть не удовлетворены собой и иметь низкую самооценку. По мнению Брэнды Майор и коллег, подобное положение дел является следствием осознания красивыми людьми того факта, что окружающие ценят в них лишь внешнюю физическую привлекательность, а не их социальные качества и достоинства: способности, интеллект, человечность, достижения и т. д. (Чалдини, 1999). Кроме того, чем привлекательнее мужчина, тем больше он общается и взаимодействует с женщинами и меньше - с другими мужчинами. Вместе с тем внешняя привлекательность женщин не коррелирует с количеством социальных взаимодействий. Это объясняется тем, что красивые женщины, как правило, не обладают навыками и искусством социального общения в отличие от красивых мужчин, которые, напротив, очень искусны, а потому и успешны в общении.

Шерон Брем (Brehm, 1992) считает, что это может быть следствием гендерноролевых стереотипов, согласно которым мужчине надлежит быть активным, а красивой женщине - пассивной. Социальное окружение, прежде всего родители, побуждают красивых женщин следовать этому стереотипу, препятствуя тем самым развитию у них навыков социального общения. Что касается некрасивых женщин, то им окружение не препятствует в развитии навыков общения, поэтому они научаются хорошо взаимодействовать с другими людьми и получают от этого удовлетворение.

В заключение отмстим, что стереотипное восприятие красоты действует и в противоположном смысле: хороший - значит красивый. Мы переоцениваем физическую привлекательность тех людей, которые нам нравятся, не из-за их красоты, а по каким-то другим причинам. Так, например, люди, вызывающие у нас восхищение своими талантом, успехами, достижениями и т. д., кажутся нам также и внешне красивыми и привлекательными.

Эффект ореола или эффект обобщения