Сегодня я попытаюсь представить Вам 7 основных правил написания , которые помогут не оказаться вашему обращению в «корзине».
Я постараюсь ответить на такие волнующие вопросы:
Как не оказаться среди сотен непрочитанных писем?
Как привлечь и удержать внимание к коммерческому предложению?
Как повлиять на действие потенциального клиента?
Помимо изучения 7 правил, будет полезно почитать статью , чтобы избежать возможных ошибок при создании КП.
Правило № 1. Уважение к потенциальному клиенту.
Любое обращение должно начинаться с данных человека, которому оно направляется. Потрудитесь узнать, как правильно написать должность, название фирмы и инициалы того, кому предназначен этот документ.
Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги говорит по этому поводу следующее: «Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».
Поэтому Ваше каждое коммерческое предложение обязано быть именным.
Стандартный вариант обращения выглядит так:
«Генеральному директору
ЧАО «Пилигрим»
г-ну Сидорову А.Н.»
- Если Вам не удалось узнать должность человека, которому Вы адресуете обращение, у Вас есть возможность воспользоваться стандартной формулировкой — «руководителю».
- ЧАО, ООО, АО, ЧП – это официальное юридическое название компании. Указав неверную форму собственности, вероятнее всего, Вы окажитесь в «корзине».
- Фамилия, имя и отчество руководителя – это самое важное в Вашем обращении. Обратите внимание на правильность написания и склонения фамилии. Если есть сомнения, и нет возможности уточнить, лучшим вариантом будет вовсе отказаться от написания ФИО. Однако, я уверенна, что секретарь любой компании охотно Вам поможет с эти вопросом.
Еще одна распространенная ошибка – это оставлять место для вписывания фамилии («________»). Гарантирую Вам, что у читателя Вашего коммерческого предложения сразу создастся впечатление того, что это очередная массовая рассылка.
Правило № 2. Откажитесь от банальной формулировки «Уважаемый».
Это обращение возвращает нас, в далеки времена советского союза. Предлагаю Вам быть более оригинальным. Обратитесь, например, так: «дорогой». А еще лучше, если Вы изобретете личное, индивидуальное и непохожее на другие обращение. И тогда гарантированно на Вашем коммерческом обращении остановит взгляд потенциальный клиент.
Правило № 3. Будьте с клиентом на равных.
Многие привыкли начинать свое обращение со слов: «Разрешите предложить…», а заканчивать «Извините за беспокойство ».
Это весьма спорный вопрос. Однако мое профессиональное, проверенное и субъективное мнение подсказывает, что в определенном коммерческом предложении заинтересованы оба. Вы не попрошайка на остановке. Вы предлагаете товар или услугу, в которой нуждается Ваш клиент. Вы находитесь в равном положении.
Залог успеха – это «партнерство», которое может быть только «на равных».
Правило № 4. Магия заголовка.
Первое впечатление, от Вашего коммерческого письма будет сформировано благодаря грамотному обращению и привлекательному заголовку. Именно заголовок или удержит внимание читателя, или отправит письмо в злосчастную «корзину».
Заголовок должен выть:
— интригующим;
— презентующим выгоды;
— лаконичным.
Например :
Вам до сих пор приходится тратить более 100 долларов в месяц на обслуживание оргтехники?»
Или такой вариант:
«Дорогой Александр Николаевич!
Вы хотите узнать простой способ, как сэкономить 1200 долларов в год?»
Поверьте, бизнесмен не упустит возможность узнать варианты возможной экономии. Директора компаний всегда заинтересованы в оптимизации издержек.
Правило № 5. Уделяйте больше внимания клиенту, чем себе.
«Мы» — это ключевое, что используют в большинстве коммерческих предложениях.
Однако психологи утверждают, что человек слишком эгоцентричен, чтобы долго читать или слушать о ком-то. Любого человека интересует, что он будет иметь, а не то, что Вы можете.
Так уж устроен человек, ну не интересно будет ему читать о Ваших успехах и достижениях. Поэтому делайте больше акцент на — «Вы». Это гарантированно задержит внимание читателя на Вашем коммерческом обращении.
Всегда эффективно работают такие формулировки:
— Вы почувствуете.
— Вы сможете получить.
— Вы сэкономите.
— Вы оградите себя от.
Правило № 6. Говорите о выгодах, а не о преимуществах.
Большинство коммерческих предложений наполнено широким перечнем преимуществ, которые сулят покупателю. Однако давайте обратим внимание на эти преимущества:
— широкий ассортимент;
— лояльные цены;
— большой опыт работы;
— система скидок.
Все эти преимущества ровным счетом ни о чем не говорят. Они подойдут к описанию любого товара или услуги и к любой компании.
Самое главное, на мой взгляд, отойти от банальности и стандартных шаблонов. Ваше коммерческое обращение должно рассказать о конкретных выгодах, которые получит потенциальный клиент.
Если Вы хотите сказать о Вашем богатом опыте. Подумайте, какую пользу этот Ваш опыт принесет клиенту:
Например: «Вы можете доверить нам даже самые нестандартные работы и быть уверенными в их качественном исполнении».
Ощутили разницу? Думаю, она очевидна.
Правило № 7. Меньше слов, больше сути.
Оптимальным объемом Вашего коммерческого предложения является размер одной, максимум двух страниц А4. Вы должны на одном листе изложить максимум полезной и конструктивной информации.
В данном случае, советую Вам сделать акцент на цифрах. Они всегда выглядят убедительно. Если Вы предлагайте финансовые выгоды, укажите суммы, проценты, разницу.
Вот Вам наглядный пример:
«Наш многолетний опыт»
«Мы работаем на рынке 5 лет»
Согласитесь, что второй вариант значительно убедительнее.
И еще немного практических советов:
— Используйте короткие и лаконичные предложения.
— Применяйте небольшие абзацы.
— Вставляйте маркирование, выделение и списки.
Эффективная структура Вашего коммерческого предложения должна выглядеть так:
1. Обращение и интригующая часть.
2. Описание существующей проблемы.
3. Ваши предложения по решению существующих проблем.
4. Акцент на выгодах.
5. Конкретная аргументация, выраженная в цифрах.
6. Цена на Ваш товар или услугу.
7. Аргументы в защиту такой цены.
Добро пожаловать на журнал о бизнесе и финансах «Rabota-Tam».
Популярность деловых коммерческих предложений (КП) небезосновательна, если взять во внимание показатели эффективности таких документов. К тому же на сегодняшний день поисковые сервисы просто-напросто разрываются от запросов пользователей формата: «Как правильно составить коммерческое предложение?». На самом деле – никак.
Да потому что коммерческое предложение – это своего рода салат «Оливье», который имеет различные вариации приготовления: от колбасы с горошком до рябчиков с каперсами. И каждый из этих рецептов назвать «неправильным» язык не поворачивается.
Однако сейчас мы все-таки расставим все точки над «и», чтобы вы смогли написать безукоризненное деловое предложение в соответствии с высокими стандартами современного маркетингового искусства!
Итак, коммерческое предложение – один из многочисленных видов рекламного текста, который составляется в форме делового письма или официального обращения. Благодаря своей простоте и результативности, безусловно, является самым популярным способом привлечения целевой аудитории потенциальных потребителей. А также не менее распространенным инструментом взаимодействия с постоянными клиентами.
Деловые предложения бывают нескольких видов:
- «холодные»;
- «горячие»;
- стандартизированные.
Стоит понимать, что каждый из этих вариантов КП необходимо писать с учетом формы, структуры шаблона фирменного бланка, а также обстоятельств и целей, которые могут быть поставлены не только составителем письма, но и принимающей стороной.
«Холодное» коммерческое предложение
«Холодные» коммерческие предложения рассылаются экспромтом. Поэтому адресатами таких писем становятся неподготовленные клиенты, воспринимающие КП как спам. Но даже он может иметь отклик, хоть и вероятность рефлексии со стороны получателя довольно мала.
Смоделируем ситуацию. К примеру, организаторы областной спартакиады не позаботились о закупке спортивной формы для участников состязаний. До старта мероприятий остаются считанные часы. И тут, откуда ни возьмись, приходит письмо с названием: «Экспресс-доставка спортивной формы по ценам от производителя». Тут-то потенциальный клиент наверняка пристально изучит спасительное КП, а после – сделает заказ.
Но это всего лишь исключение из правил. Повсеместно, основополагающие функции «холодного» КП сводятся к распространению интерактивной рекламы. Ввиду этого, вам предстоит возбудить интерес у потребителя к прочтению данного документа. Как это сделать:
- Придумать броский и цепляющий заголовок.
- Подчеркнуть привлекательность КП, правильно составив оффер.
- Мотивировать адресата совершить действие в сторону взаимовыгодного сотрудничества с помощью маркетинговых приемов.
Каждый из этих элементов мы разберем чуть позже.
Важно! Идеальный пример коммерческого предложения «холодного» типа не должен превышать 1 страницы формата А4 исключительно печатного текста и 2 страниц проиллюстрированного шаблона.
Если вы располагаете дополнительной информацией, лучше изложить ее в сопроводительном письме. И ни в коем случае не пишите «романов» в стиле Льва Толстого, у деловых людей на их прочтение попросту не хватает времени.
«Горячее» – персональное коммерческое предложение
Персонифицированное коммерческое предложение отличается от «холодного» тем, что такой документ клиент получает только после официального запроса или предварительного устного контакта. Т.е. гарантия прочтения персонального письма запредельно высока, поэтому основная смысловая нагрузка должна припадать на оффер и мотивационный компонент, а заголовок может иметь второстепенное значение.
В свою очередь, сложность составления «горячих» коммерческих предложений обременена необходимостью подстраивать текст под индивидуальные потребности каждого заказчика.
Например, если во время разговора клиента интересовали преимущества вашей организации над фирмами конкурентов – пишите о преимуществах, отведя львиную долю бланка КП под этот структурный элемент.
Стандартизированное коммерческое предложение
По сути, стандартизированное бизнес-предложение – это один из типов «горячего» КП. Однако благодаря своей жестко регламентированной структуре и методам воздействия на заказчика, оно подпадает под отдельный вид делового письма.
Все дело в том, что к официальному запросу клиент может приложить типовую форму, которая ограничивает составителя в плане описания товаров и услуг, принципов сотрудничества, преимуществ перед конкурентами и т. д.
В стандартизированных КП определяющую роль играют сухие цифры: соотношение цены и качества, гарантийное обслуживание и опыт подрядчика.
Написать что-то по собственной инициативе не получится, потому как, приложенный образец бланка призван отфильтровывать ненужную для мониторинга рынка информацию маркетингового предназначения.
В таких случаях, единственное, что вы можете сделать – предложить наименьшую цену. Достаточно даже сделать 1-5% скидку для того, чтобы иметь весомые шансы победить в конкурсном отборе.
Сопроводительное письмо
Выше мы уже затрагивали тему сопроводительного письма. Оно служит дополнением к деловому предложению, преследуя цели следующего содержания:
- ознакомление с основным документом;
- пропорциональное распределение больших объемов информации.
Более того, сопроводительное письмо может содержать вложения: прейскуранты, описания условий сотрудничества, приглашения на торговые выставки или любые другие маркетинговые мероприятия.
Во-вторых, с помощью сопроводительного уведомления вы также можете напомнить о себе и косвенно расположить адресата к изучению шаблона оригинального документа.
Образцы и шаблоны коммерческого предложения
Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. С этим не поспоришь. Поэтому тут без образцов и шаблонов не обойтись. Однако никогда не повторяйте классических ошибок безответственных авторов коммерческих предложений – 100% копирование информации либо 50% компиляция из двух источников. Ведь в случае разоблачения ворованного контента, кто потом захочет сотрудничать с компанией, зарекомендовавшей себя таким образом?
Коммерческое предложение – идеальный инструмент для работы со старыми партнерами, также такое предложение используют для поиска новых партнеров. Из нашей статьи вы подробно узнаете о специфике коммерческих предложений: правилах составления, ошибках, которые можно допустить, получите полезную информацию, а также примеры предложений и шаблоны.
Что же такое коммерческое предложение?
Часто компания, задумывающаяся о расширении клиентской и партнерской базы, выбирает в качестве основного инструмента коммерческие предложения. Условно коммерческие предложения можно разделить на 2 вида:
- Персонифицированное , направляемое конкретному адресату и содержащее внутри личное обращение. Главное преимущество таких предложений в том, что клиент непроизвольно начинает чувствовать причастность к вашей компании, ему приятно, что он в индивидуальном порядке получит предложение с особенной скидкой или бонусами. Конечно, ему не стоит знать, что еще несколько десятков человек получили аналогичное письмо.
- Неперсонифицированное , которое еще называют холодным. Оно содержит обезличенную информацию, не направлено к единственному человеку, а рассчитано на большой круг потребителей. Есть у такого предложения и минусы, во-первых, отсутствие личностного обращения обобщает информацию, снижая градус интереса клиента. Во-вторых, предложение может прочитать человек, который не будет принимать решение о покупке (секретарь, менеджер среднего звена, родственник и т.д.).
Любое из видов коммерческих предложений поможет вам достичь следующих целей:
- Привлечет внимание потенциального клиента/партнера.
- Вызовет интерес и желание приобрести товар.
- Поможет покупателю решиться сделать покупку или заказать конкретную услугу.
С учетом этих решений производится разработка коммерческого предложения, но принцип его «работы» схож с действием обычной рекламной кампании. Естественно, текстовое содержание коммерческого предложения – это 50% успеха, если вы создаете персонифицированное предложение, то нужно уделить большое внимание бумаге и даже конверту, в которое она будет запечатана. Обычно, чтобы привлечь внимание клиента предложение дополняют логотипом компании или делают акцент на корпоративных цветах.
Структура: составляем предложение последовательно
Стандартная структура такого предложения состоит из 5 основных частей. Рассмотрим их с примерами.
Заголовок и подзаголовок КП
- Заголовок , где используется завлекательная фраза и по возможности фирменный логотип.
- Подзаголовок , дающий определение предлагаемой услуге или товару.
Как правильно?
Пример №1
- Заголовок: Как снизить стоимость клика в Яндекс Директ, сохраняя CTR 40-50%?
- Подзаголовок: Компания «IT» за 10 дней снизит стоимость за клик в половину, повышая CTR минимум на 10%.
Пример №2
- Заголовок: Курьерская служба «Минутка» доставит ваш заказ из кафе так быстро, что блюда не успеют остыть!
- Подзаголовок: Услуги по доставке горячих обедов для сотрудников прямо в офис.
Пример №3
- Заголовок: Экспресс-курсы итальянского языка: вернем вам 100% оплаты, если ваши сотрудники не заговорят на итальянском через 3 месяца!
- Подзаголовок: Специальная услуга по подготовке персонала к приезду иностранных коллег, зарубежным командировкам, ведению документации.
Пример №4
- Заголовок: Как быть, если подрядчик сорвал сроки, а времени на внутреннюю отделку квартиры уже не остается?
- Подзаголовок: Компания «Ремонт М»: выполняем отделочные работы в сжатые сроки и дарим скидку 10%.
Как неправильно?
- Заголовок: ООО «Стена»: построим, как для себя.
- Подзаголовок: Компания ООО «Стена» на протяжение более чем 10 лет занимается строительными работами.
Блок информации и выгоды
- Блок, привлекающий внимание и дающий рекламную информацию о продукте/услуге.
- Выгоды, которые партнер или клиент получит от сотрудничества с вашей компанией.
Не правильно
Курьерская служба «Минутка» на рынке данных услуг с 2010 года. О нашей работе оставляют только положительные отзывы, у нас более 500 клиентов, но это не предел. Наша служба сотрудничает с компаниями ООО «Технотрейд», «Автосервис 100» и другими. Мы – лучшая служба доставки в своем сегменте:
- Большой автопарк.
- Сотрудничаем с большим количеством кафе и ресторанов.
- Предоставляем скидки постоянным клиентам.
Стоимость наших услуг зависит от количества ваших сотрудников, удаленности кафе от вашего офиса и других факторов. Чтобы узнать подробности свяжитесь с нами по телефону или электронной почте!
В КП нет «перца», нет интриги и той самой «конфетки», которая привлекает клиентов. Обязательно нужно использовать больше цифр, заманчивых фраз и предложений, которые заставят человека дочитать письмо до конца и позвонить вам.
Как правильно?
Курьерская служба «Минутка» предлагает организовать питание сотрудников вашей компании. Горячие обеды в офис – это не только экономия материальных средств, но и повышение работоспособности вашего коллектива. Зачем терять время на поиски кафе, ведь курьерская служба «Минутка» привезет горячие блюда из любого ресторана или кафе Нижнего Новгорода в течение 30 минут.
5 причин, почему вам стоит обратиться в курьерскую службу минутка:
- Нашими услугами пользуются более 15 организаций Нижнего Новгорода.
- Мы работаем 744 часа в месяц, принимая заказы днем и ночью.
- Мы сотрудничаем более чем с 25 точками питания разной ценовой категории.
- Служба имеет собственный автопарк и новейшее оборудование, позволяющее принимать и доставлять заказы в течение 30 минут — 1 часа.
- Если найдете доставку еды дешевле, то мы сделаем для вас персональную скидку 20%.
Отзыв: Наша компания не имеет собственной столовой, поэтому мы сотрудничаем с курьерской службой «Минутка» более 3 лет, довольны качеством их работы и скоростью доставки. Нам часто предоставляют скидки, присылают расширенный список кафе и ресторанов, с которыми курьерская служба сотрудничает. Наши сотрудники довольны, выражаем огромную благодарность службе «Минутка» за вкусные обеды и оперативную доставку!
С уважением, директор по подбору персонала компании «Новейшие Технологии» Анна Коваленко!
Будем сотрудничать?
Здесь ваши доступные контакты, адрес и телефон, можно добавить логотип службы.
Какова цель коммерческого предложения?
Все рекламные инструменты имеют одну цель – продать, выгодно продать. И не важно, какие инструменты вы используете, ведь дешевый календарь или дорогое предложение на ламинированной бумаге должны привлекать клиента и вызывать у него интерес. Поэтому все усилия человека, составляющего коммерческое предложение, должны быть сконцентрированы на грамотной подаче выгод от покупки, которые увидит даже тот клиент, который «не в теме».
Если ваш потенциальный клиент дочитает коммерческое предложение до конца, то это успех для компании, который может принести прибыль и новых клиентов.
Советы, помогающие составить коммерческое предложение
Для создания «продающего» коммерческого предложения нужно принять во внимание несколько советов, делающих предложение более интересным для потенциального покупателя:
- Больше конкретики и четкости. Избегайте размытых фраз и туманных предложений, вам нужно разместить на 1 листе конкретную информацию о товаре или услуге, которая емко раскроет его преимущества.
- Во время составления не допускайте логических, смысловых или технических ошибок, которые сразу отпугнут клиенты.
- Указывайте только правдивую информацию. Если клиент не получит обещанного бонуса или товара, то у него останутся худшие впечатления о компании.
- Обязательно укажите специальные предложения, которые можете гарантировать клиенту.
- Придерживайтесь структуры и наполняйте коммерческое предложение уверенными фразами. Ваша уверенность передастся клиенту, стимулируя его сделать заказ.
Правила составления коммерческого предложения: определяем цель, аудиторию и другие параметры
Перед тем, как составить коммерческое предложение необходимо провести анализ целевой аудитории, для которой предназначен документ. Вы должны реально оценивать желания и возможность потенциальной аудитории, чтобы составить хорошее предложение.
Проверка после составления
После составления коммерческого предложения стоит провести короткую тест-проверку, быстренько пробежавшись взглядом по готовому письму. Решает ли оно проблему клиента? Нет ли в нем шаблонности? Все ли указано? Таких проверок можно провести несколько, поверьте, вся «словесная» шелуха отсеется, а на бумаге останется только полезная и эффективная информация.
Для проверки предложения можно использовать несколько инструментов:
- Попросите своего сотрудника или друга прочесть предложение. Пускай ваш знакомый даст оценку коммерческому предложению и скажет, сделал бы он звонок в вашу компанию или нет. Здесь важно восприятие, понимание тематики (даже если человек совершенно не знаком с вашим продуктом), желание позвонить.
- Прочтите текст, отбросив сторону все эпитеты. Например, фраза «наш лучший во всем мире фен» звучит проще и легче без превосходных степеней, переставая выглядеть как сочинение школьника.
Вот так просто вы вычитаете коммерческое предложение, избавляя его от затертых штампов и действительно нелепых фраз. Потом отдадите его в типографию или дизайнеру, получите готовые для отправки КП. Но что делать дальше с готовыми предложениями? Давайте узнаем вместе!
Примеры готовых коммерческих предложений: фото
Если у вас в штате нет человека с опытом рассылки таких предложений, то, вероятно, его придется нанять. Веерная рассылка по электронной почте или доставка с курьером – это тонкая наука, требующая определенных навыков. Но ситуацию облегчит использование собственной или купленной клиентской базы с потенциальными покупателями.
У престижных компаний клиентская база формируется годами, поэтому проблем возникнуть не должно, а вот молодой развивающийся бизнес пока не имеет большого количества клиентов. Что делать? Можно купить, но вам могут подсунуть пустышку с «мертвыми душами» (несуществующими электронными адресами, например) или продать базу с нецелевой аудиторией. Например, салон машин отдаст свою базу магазину косметики, какой в этом смысл?
Подводим итоги
Составление и рассылка коммерческих предложений – это сложно, действительно сложно, если вы желаете получить реальный результат. Чтобы такая «акция» принесла выгоду, обязательно обратитесь к профессионалам или знакомым, которые хоть раз в жизни занимались составлением коммерческих предложений.
Всего 7 правил как правильно составить коммерческое предложение чтобы оно привлекло внимание заказчика:
1. Как в первое же мгновение не дать попасть вашему коммерческому предложению в мусорное ведро
Через несколько минут вы узнаете, пожалуй, самый легкий и быстрый способ составления эффективного коммерческого предложения (КП). Согласитесь, после прочтения первого предложения вы поняли, что составление работающего КП – это легко и быстро. И вы тут же перешли на второе предложение. Вот вам и суть этого правила: самая первая фраза должна цеплять читателя и давать толчок к прочтению следующей. И так с каждой фразой. Идем дальше.
Продать «глаза в глаза» легче, чем текстом. У продавца есть возможность одернуть уходящего покупателя за рукав и попытаться исправить положение. У текстового КП такой возможности нет. Оно должно попадать в цель с первого раза. Иначе его просто выкинут.
Видео — как написать продающее коммерческое предложение:
Если дело касается e-mail рассылки, то уже сама тема письма обязана заставлять открыть письмо. Если КП отправлено по обычной почте в конверте, то цепляющая фраза должна быть на конверте! Жирным шрифтом и на самом видном месте.
А теперь посмотрите на работу коллег. Большинство из них отправляет КП и пишет в теме e-mail что-то типа «КП_253_Бумажные пакеты_арт.25819-2_Алые Паруса» . Отправляют и сразу же звонят этому клиенту.
А если написать так: «Бумажные пакеты по лучшей цене внутри письма. Откройте письмо и убедитесь ». Такая тема письма звучит более интригующе. Проверено не раз: в большинстве случаев клиент откроет это письмо и перезвонит сам. Если, конечно, содержание письма соответствует цепляющей теме e-mail.
2. Современный вариант формулы Аристотеля
Аристотель – величайший оратор. У него учились вести диалог с массами такие люди, как Наполеон, Ленин и Гитлер. А уж они умели убеждать людей. Вот как звучит современный вариант проникновенной и убеждающей речи по формуле Аристотеля:
- Проблема .
- Обещание .
- Доказательство .
- Цена .
Составляйте каждое свое коммерческое предложение именно по такой схеме. Успех гарантирован.
Теперь расшифровка.
Убеждая кого-то в покупке чего-то, назовите проблему , которая, по вашему мнению, терзает покупателя. Не надо сейчас говорить, что проблемы такой не существует. Она есть. Иначе бы клиент не запросил КП. Или иначе бы не появилась идея сделать рассылку с предложением покупки товара. Каждый продукт решает проблему. Ее просто надо найти и донести до покупателя.
Затем пообещайте, что ваш продукт (или услуга) решает эту проблему легко, быстро, непринужденно, бесплатно, дорого, оригинально, стильно. Неважно как. Главное, чтобы выгодно для клиента. Покажите клиенту выгоду от приобретения продукта . Выгода – это привлекательное для клиента решение ранее озвученной проблемы.
Затем докажите любым разумным способом, что ваш продукт решит эту проблему . Для доказательства используйте характеристики продукта, которые решают проблему.
Образец того, как правильно составить коммерческое предложение по формуле Аристотеля:
- У вас постоянно чешутся пятки. Надоело каждый раз разуваться и чесать их?
- Мы поможем избавиться от этой проблемы навсегда. Цена и простота решения вас приятно удивят. Вам больше не надо разуваться каждый раз, когда чешутся пятки!
- Купите стельки с чесальным механизмом пяток прямо сейчас. Гарантия 3 года. Есть в наличии.
- Цена 1652 рубля за пару стелек. Сегодня и завтра скидка 8%.
3. Продавайте клиенту так, как продавали бы маме
Представьте своего клиента мысленно перед собой и пишите ему одному, а не целой обезличенной массе людей. Этого многие не учитывают, особенно в интернете. Почитайте практически любой раздел «О нас». Что вы увидите? Массив холодного текста, направленного в Космос, а не к вам. Кстати, раздел «О нас» мы обсудим чуть ниже и подробнее.
«Будь проще и люди к тебе потянутся». Смысл этой мудрости понятен всем. Вспомните свою покупку самой дорогой вещи. Менеджер по продажам говорил с вами простым языком. Это касается и покупки брюк и покупки «БМВ». Все всегда продается самыми простыми словами.
До уровня второклассника опускаться, конечно, не стоит, но нужно понимать, что люди, которые читают ваше КП – они же все такие разные. Поэтому сначала подумайте как правильно написать коммерческое предложение простыми и понятными любому взрослому человеку словами. Старайтесь избегать заумных терминов, которые часто сами не понимаете (а ведь вы же продавец!), и непонятных речевых оборотов.
Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:
Есть классный прием. Хочешь попасть в душу клиента, начни писать КП со слов «Дорогая мама», а закончи словами «Целую тебя».
Пишите КП так, как если бы вы предлагали купить что-то своей маме. Забота о клиенте в этом случае будет литься из каждого слова. Это повышает доверие к вашему КП.
4. Не продавайте характеристики продукта. Продавайте выгоду от этих характеристик
Сухое перечисление характеристик продукта клиенту редко о чем-то может сказать. Чаще он в них даже и не собирается разбираться. Исключение составляет, пожалуй, продажа оборудования. Но и здесь важно не только донести перечень параметров, допустим, станка, но и обязательно сообщить, какую выгоду это дает клиенту.
Например, утюг. Характеристика: мощность 2500 Вт. И что?
А так: «Утюг мощностью 2500 Вт оптимален для семьи из пяти человек. Такая мощность позволяет быстро нагреваться и быстро разглаживать любые складки ». Согласитесь, так же лучше и понятнее. Сразу ясно, что этот утюг на большую ораву людей. Вот таким вот образом, подключая образное мышление клиента, мы сообщили и характеристику продукта, и пользу от нее.
Всегда указывайте конкретные выгоды, которые получит клиент от приобретения продукта.
Такую концепцию хорошо подтверждает практически каждый раздел «О нас» на сайтах компаний. Что там пишут: «команда профессионалов», «индивидуальный подход» и т.д. Какая выгода во всех этих штампах для клиента? Никакая. Поэтому многие этот раздел сразу закрывают и уходят с сайта.
А можно же и так написать: «Наши продавцы – асы своего дела. Они быстро подберут для вас самые удобные стельки с чесальным механизмом по лучшей цене. Скажите, когда и куда это все привезти, и мы приедем точно в назначенное время! Наш отдел доставки работает как часы. Мы думаем только о вас. Это и есть наш индивидуальный подход к каждому».
5. Как обращаться? На «Вы» или на «вы»… Или на «ты»
Стандарты таковы. Если коммерческое предложение адресовано более чем одному человеку, то пишите «вы ». Если КП персональное, то обращайтесь на «Вы ».
Но нередки случаи, когда обращаться очень желательно на «ты ». Это может в сотни раз повысить доверие к вашему коммерческому предложению, а, значит, и увеличить шанс продажи. Ну, например.
Когда речь идет о каких-то личных и интимных товарах. Допустим, косметика. Обращайтесь к покупательнице (хм, а может и к покупателю, всякое бывает…) на «ты». Советуйте и рекомендуйте ей, как подружка подружке. В большинстве случаев это хорошо работает.
Видео — как сформулировать коммерческое предложение так, чтобы его все поняли и не отказывались от сделки:
Или, допустим, крем для увеличения того, чем так гордятся мужчины. Не стоит к мужчине, который и так терзается комплексами, обращаться как хирург со скальпелем в руке: «эй Вы, ложитесь на кушетку, сейчас буду увеличивать, это не больно, потерпите». Лучше порекомендовать такое чудо-средство по-дружески, обратившись на «ты». Как говорится, без излишнего афиширования. Такой подход разгрузит психику и сделает покупателя более раскованным и существенно повысит доверие к КП.
Главное, если решили «тыкать», взвесьте все хорошенько и мысленно представьте типичного покупателя товара перед собой.
6. Какого размера должно быть коммерческое предложение? Длинное, среднее или короткое
Здесь оказывает очень сильное влияние на ситуацию следующая догма: чем дороже продукт, тем длиннее должно быть КП. В принципе, это часто работает. Но не всегда.
Если крепко задумались о размере КП и встали на распутье, то просто прочтите еще разок «Правило №2». Сделайте так, как там написано, не думая о длине текста, и ваше КП убедит совершить покупку многих клиентов.
«Текст похож на женскую юбку.
Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное,
но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным»
Это очень мудрое изречение одного из гениев написания самых эффективных коммерческих предложений. Этот человек достаточно популярен, поэтому вы без труда сможете сами узнать его имя.
7. Обязательное форматирование текста. Еще один шанс, что коммерческое предложение не попадет в мусорное ведро сразу
Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.
На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.
Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.
Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки . На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку.
Постскриптум
Статистика уже не первое десятилетие подтверждает тысячами исследований… Хотя, к чему эти исследования. Просто понаблюдайте за собой, и вы заметите следующее. Сначала мы пробегаем весь текст. Затем цепляемся за визуальные кочки (списки, заголовки и выделения). А затем перемещаем взгляд в самый конец.
Поэтому смело помещайте в конец КП те слова, которые, на ваш взгляд, сработают максимально эффективно. Это может быть что угодно. Главное, чтобы клиент, как минимум, первый вышел на связь с вами после прочтения КП. А не вы ставили себе напоминание на компьютере типа: «29-го отправлял КП ему на стельки с чесальным механизмом, если тишина – надо связаться».
Когда клиента заинтересовало КП, он обязательно свяжется сам.
Слово может согреть, окрылить и спасти,
Осчастливить и льды протаранить.
Слово может нам тысячи бед принести,
Оскорбить и безжалостно ранить.
А поэтому скажем сурово:
«Чтобы не было в жизни ненужных бед
Надо думать, ребята, над каждым словом,
Ибо слов невесомых на свете нет!»
Э. Асадов
Видео — как правильно написать коммерческое предложение:
Существуют самые разные способы продвигать свое дело: это и рекламные кампании, и активная раскрутка в соц. сетях, и различные программы подарков и бонусов для своих клиентов, и создание собственных сайтов с описанием услуг и товаров, и влияние на мнение людей о компании через различные источники информации. Постоянные акции и побуждения купить тот или иной товар можно по факту назвать маркетинговыми ходами, которые позволяют создать клиентскую базу, собрать нужные данные и развивать компанию, отвечая требованиям своих клиентов. Во всех сферах любого бизнеса, предоставляющего услуги, существует необходимость как-то прорекламировать свой товар и заявить о себе как о хорошем производителе. И вот в этих делах агрессивный маркетинг - не лучший выход. Каждого клиента интересует конкретный перечень услуг, который может быть изложен в полном объеме лишь в грамотно составленном коммерческом предложении, на основе которого и заключаются последующие контракты.
Что такое коммерческое предложение
Каждый менеджер по продажам любой компании сталкивался в своей жизни с составлением коммерческого предложения и не понаслышке знает, какая на самом деле это морока.
По факту, коммерческие предложения - это некие документы, который необходимо отправить своим партнерам. Если в документе все изложено верно и правильно, то прибыльный контракт фирме обеспечен. Если же нет, то вся вина ложится на менеджера, который составлял конкретное предложение, ведь из-за него компания теряет ценных клиентов.
В последнее время распространено мнение, что коммерческие предложения - это вид современного продающего текста, в котором четко и подробно расписаны все предоставляемые услуги компании, условия получения бонусов, скидок и специальных предложений. Что ж, в силу того, что не существует каких-то определенных рамок оформления коммерческого предложения как такового, вполне допускается, что оно может быть составлено в свободной форме и иметь различную структуру. Главное, чтобы приносило результат, а именно - прибыль компании.
Виды коммерческих предложений
Любой менеджер, работающий в крупной компании, знает, как составить коммерческое предложение. Так же, как и любой копирайтер может написать соответствующий «продающий текст». Так есть ли разница в первом и во втором случае? Безусловно, есть! И она на самом деле огромна. Как уже говорилось раннее, в одном случае это типовой документ, в другом - грамотно написанный текст, призывающий к покупке того или иного товара.
В основном существует два типа коммерческих предложений - персонифицированные и неперсонифицированные. По этим названиям довольно легко догадаться, чем именно отличается составленное в обоих случаях коммерческое предложение. Образец грамотно составленного документа поможет не ошибиться в основных моментах.
Персонификация предложения
Персонифицированное коммерческое предложение составляется представителями компании конкретно для одного клиента. При этом в документе важно удовлетворить его индивидуальные нужды. В случае успешного составления коммерческого предложения компанию ждут довольный клиент и хорошая репутация.
Рассмотрим пример крупного бизнеса. Партнеры перед заключением какого-либо контракта имеют тенденцию встречаться друг с другом и обговаривать детали. Если одного из них устраивают условия другой стороны, то он присылает запрос коммерческого предложения, в котором описывается вид предоставляемых услуг, индивидуальные условия заключения сделки и сумма платежа за те или иные услуги. Обе стороны остаются довольными. А если одна из сторон не выполняет условия такого «контракта», то сделка расторгается.
Неперсонифицированные предложения
В отличие от первого случая, неперсонифицированные коммерческие предложения - это способ привлечь внимание новой аудитории. Это и есть вид тех самых продающих текстов, где подробно описаны различные преимущества компании и высказано побуждение купить товар.
Неперсонифицированное коммерческое предложение, образец которого, без сомнений, видел каждый, еще называется «холодным».
Характерной чертой этого предложения является отсутствие обращения конкретно к потенциальному клиенту. Текст ориентирован на широкую аудиторию людей, причем зачастую разных возрастных категорий. Он нужен лишь для привлечения новой базы клиентов. Не обладает особой уникальностью. В нем могут быть описаны преимущества компании и одно-два условия получения скидки, но ничего кроме этого. Как правило, такие предложения, написанные умелыми специалистами, привлекают людей.
Функции коммерческого предложения
Из написанного выше понятно, что коммерческие предложения - это неотъемлемая часть рекламной кампании. Но какую именно функцию они выполняют? Что должен испытывать человек, читая о той или иной компании в интернете или на флаерах?
Вот несколько критериев, которым должно отвечать написанное коммерческое предложение:
- привлечь к себе внимание;
- заинтересовать потенциального потребителя;
- побудить человека к покупке товара;
- подтолкнуть к покупке с помощью бонусов, эксклюзивных предложений и т. п.
Исходя из таких требований и составляется в дальнейшем коммерческое предложение. Очень важно знать, на какую именно аудиторию ориентирован этот документ, ведь для разных поколений характерны различные потребности.
Поэтому глупо рекламировать зубные протезы, например, используя при этом инструменты, актуальные для современной молодежи. Для привлечения действительно нужной аудитории должно быть грамотно составлено коммерческое предложение. Образец отыскать совсем несложно.
Составление коммерческого предложения, его структура
В обязательном порядке на бланке любого коммерческого предложения должны быть:
- Заголовок: логотип компании, предоставляющей услуги. Это позволит привлечь внимание клиента.
- Подзаголовок: описывает товар или предоставляемую компанией услугу.
- Краткое рекламирование услуг и условий.
- Преимущества выбора именно вашей компании, условия сотрудничества, описание выгоды от сотрудничества.
- Контакты отправителя: телефон, электронная почта, адрес компании.
- Товарные знаки.
При этом, чтобы не утомлять потенциального клиента, следует делать коммерческое предложение, шаблон которого описан выше, не длиннее 1-2 страниц. Так больше шансов, что полученное предложение потенциальный клиент прочтет до конца, а не выкинет в мусор уже на первых строках.
Какие маркетинговые ходы лучше применять
При составлении коммерческого предложения важно уделять внимание проблемам населения и целевой аудитории. Если вы достаточно грамотно убедите человека в том, что ваши услуги - это именно то, что ему нужно, рекламу можно считать успешной.
Распространять коммерческие предложения принято либо по почте, либо в интернете по электронной почте, также хорошо работают одностраничные сайты, где подробно расписано оказание нужных услуг.
Распечатывая коммерческое предложение на оказание услуг на бумаге, следует особое внимание уделить:
- качеству бумаги, на котором он распечатано;
- цветовой гамме;
- отсутствию ошибок;
- четко сформулированным условиям;
- водяным знакам как показателю серьезности фирмы.
Большинство людей судят именно «по обложке». Так что оформление играет не последнюю роль в привлечении клиентов и их отклике на коммерческое предложение, бланк которого он будет держать в своих руках.
- Вы скатываетесь в глазах потенциального клиента до унылого спамера.
- Ваше письмо может попасть в папку со «спамом», и человек его просто-напросто не прочитает.
- Некрасиво и неграмотно оформленное электронное предложение явно не сыграет на руку вашей репутации.
«Холодные» продажи гораздо лучше работают в случае с телефонными звонками, нежели с рассылкой нежелательного текста на чужие электронные адреса.
Нередко репутация компании из-за агрессивного маркетинга оказывается ниже ожидаемых результатов, а потому и клиентская база у таких компаний, как правило, отсутствует, либо люди относятся ко всем предложениям с неким недоверием, поэтому следует тщательно следить за деятельностью сотрудников, изучать рынок и покупательную способность своих клиентов, узнавать об их желаниях и нуждах. Важно не только привлекать, но и оказывать внимание другим людям, выражая это при помощи гибких коммерческих предложений.
Оказание услуг
Распространено мнение, что коммерческое предложение - это своеобразный маркетинговый ход, который точно так же бесполезен, как и другие рекламные листовки, однако это не так. Грамотно составленное коммерческое предложение на оказание услуг (образец см. на картинке), является практически полноценным контрактом, который остается только подписать.
Довольно глупо агрессивно агитировать людей на приобретение того или иного товара без звонка или предварительного ознакомления с услугами компании. Важно понимать, какие проблемы испытывает клиент и как можно преподнести ему свои услуги в наиболее выгодном свете.
Не существует формулы идеального коммерческого предложения ввиду того, что все-таки компании и услуги бывают самые разные, и для одного круга потребителей наиболее актуальны и важны одни аспекты, а для другого на первом плане другие проблемы.
Грубые ошибки в составлении коммерческого предложения
Многие маркетологи злоупотребляют тем, что делают коммерческое предложение перенасыщенным информацией, из-за чего множество клиентов недоумевают, и в конечном итоге смысл послания им становится не совсем понятным. Или бывает так, что текст прямо-таки пестрит красивыми речевыми оборотами и «восхвалением» клиентов, что наводит определенные подозрения.
Чтобы понять все эти ошибки, следует подойти к ситуации более практично. Скажем, есть необходимость составить коммерческое предложение на товар. Товар этот - компьютерные кресла и стулья. И нужен способ их продать.
Чего не следует писать в бланке коммерческого предложения:
- историю компании и его руководителя;
- длинные истории о том, как кропотливо и осторожно вы относитесь к производству кресел;
- еще более длинные истории о том, как на креслах удобно сидеть;
- различные «серенады» клиентам и обещание золотых гор и излечения от всех болезней.
Напишите кратко о стаже компании на рынке, можно добавить 1-2 отзыва довольных клиентов, сфокусируйте внимание непосредственно на нужде клиентов, главная потребность в данном случае - это удобство и практичность, а также сохранение здоровья.
Коммерческое предложение на поставку, образец которого имеется в открытом доступе, тоже несложно составить. Схема абсолютно та же - не следует распыляться на какие-то отвлеченные темы. Главное в поставке - это оперативность и качество, на этом и следует сделать акцент. Множество компаний часто нуждается в оперативной доставке сырья для своего производства. Сам бланк предложения может выглядеть довольно скромно, здесь на первый план выходит уже качество исполнения.
Но существуют выявленные закономерности, которые гласят, что:
- Большинство людей первым делом обращают внимание на заголовок, и если он их интересует, они читают дальше.
- Особое внимание следует уделять «особенным» словам, привлекающим внимание, таким как «бесплатный», «новый», «потрясающий», «лучший», «высшего качества» и так далее.
- Текст обязательно должен быть структурирован и разбит на абзацы, чтобы не «загружать читателя».
- Еще лучше, если в документе присутствуют иллюстрации. Это позволяет удерживать взгляд дольше.
Современные технологии позволяют создать яркие бланки, привлекающие внимание, и в достаточной мере, широко и открыто расписать все виды предоставляемых услуг. Все, что остается человеку в этом случае - написать грамотный текст, все остальное сделают машины.
Составление коммерческого предложения онлайн по шаблону
Далеко не все менеджеры в состоянии справиться с этой задачей, а потому нередко прибегают к помощи интернета. Да, в наше время достаточно просто скачать готовый бланк или что еще лучше, составить коммерческое предложение (образец на услуги ниже) в режиме онлайн. Конечно, такое предложение не будет идеальным и вряд ли заинтересует большую аудиторию. Но для фирмы-новичка готовые шаблоны с современными графическими решениями будут в самый раз.
Визуальная составляющая должна быть приятной, и по большому счету без разницы, сильно ли она похожа на другие, но с развитием компании все же следует уделять большое внимание оформлению своих услуг.
Коммерческое предложение - это лучший способ заявить о себе в современном мире, где каждый второй мечтает об успешном бизнесе, и немногие добиваются головокружительного успеха. Тем не менее, если правильно продавать свои услуги и уметь заинтересовать своих клиентов, относиться к ним по-человечески, то даже самый маленький бизнес будет процветать.
