Как повысить средний чек? Тема очень большая, поэтому предлагаю не терять время на заход издалека, а перейти сразу к сути – как зарабатывать с одного клиента больше.

Это особенно актуально для тех компаний, у которых уже выстроен стабильный поток клиентов или они просто упёрлись в потолок по объёму рынка.

Считать и знать

Перед тем как мы перейдём к способам увеличения среднего чека, определимся как его считать. Всё в один момент просто и сложно.

Трудность процесса зависит от Вашего бизнеса. Если у Вас ассортиментная матрица большая, то придётся потрудиться, если продуктов всего 1-5-10, то считайте, Вам повезло.

Средней чек – усреднённое количество денег, которое тратит клиент при одной покупке.

Дополнительного объяснения этот показатель не требует. Самое сложное для многих это понять как считать средний чек. И сразу разобью миф – в любой компании можно посчитать эту цифру.

Поэтому не надо мне сейчас петь песню про “у нас все покупки разные. Все клиенты разные”. Даже в таких случаях это не преграда.

Базовая формула подсчета суммы среднего чека: берём весь объём продаж (за определённый срок) и делим на количество покупок.

Вуаля! Получаем средний чек. Но есть важные моменты, которые могут Вам всё испортить.

Сезонность. Если Ваш бизнес “плавает” из месяца в месяц, то считайте среднюю покупку за определённый срок. Чем более волатильный рынок, тем меньше промежуток расчёта.

Ассортимент. Если у Вас большой ассортимент, то разделите его на группы и посчитайте по каждой из них свой показатель.

Клиенты. Если у Вас все клиенты разные по достатку, то считайте средний чек на каждую из категорий потребителей (хотя бы эконом и VIP).

В большинстве случаев, для расчёта среднего чека не требуется танцев с бубном. Всё легко считается по базовой формуле с небольшими корректировками на специфику бизнеса.

Поднятие цен

Да! Самый простой способ – это поднять цены. Как говорится, все гениальное – просто. Самый простой, но в то же время, самый страшный способ для любого владельца и руководителя бизнеса.

Про маркетологов я вообще молчу. Им то сразу по шапке прилетит, как только они зайдут к руководителю с таким предложением. В 95% случаев точно.

Вообще, в России цены принято поднимать только в двух случаях: поставщик поднял цены или конкурент поднял цены.

А между тем, могу с уверенностью сказать, этот способ на увеличение среднего чека один из самых простых и действенных. Мы поднимали цены в розничных магазинах (даже продуктовых), общепите, салонах красоты и прочих компаниях.

И во всех случаях только получали рост прибыли. При этом не было сильного недовольства от клиентов (совсем мало). Чтобы достичь такого же эффекта, повышение среднего чека нужно делать по нескольким правилам:

1. Не нужно поднимать цены на (популярный товар в компании);
2. Не поднимайте цены сразу на 10 и более процентов;
3. Не нужно поднимать цены на все товары/услуги сразу;
4. Напишите скрипты для своего персонала, обосновывающие поднятие цен;
5. Обязательно соберите обратную связь после поднятия цен.

На 4 пункт хочу обратить внимание. Эта идея родилась после того, как у одного клиента мы подняли цены и принес запись разговора с продавцом (которого затем уволили). Выглядело это так:

– А почему цены стали выше?
– Не знаю! Может поставщики цены подняли, а может руководству просто денег на отдых не хватает.

В маркетинге такой инструмент называется “Зум-прайс”. И если собственник хочет быстро увеличить прибыль, то обычно с него начинается всё действие. Поэтому не бойтесь, делайте это умно. Ещё Вам в помощь наше видео:

Cross-sell и Up-sell

Наш блог полезен еще и тем, что мы подробно расписываем каждый метод с примерами и даже скриптами, которые Вы можете дать своим сотрудникам. И эти два способа подробно описаны в статье.

Суть данного способа – помочь клиенту совершить более дорогую покупку и дополнительные продукты к ней. Разберём более конкретно и с примером.

Up-sell – перевод клиента на более дорогой продукт. Пример: купить телевизор не 50 дюймов, а 60 или ещё лучше 80.

Cross-sell – допродажа к основной покупке. Пример: купить к телевизору крепление, гарантию, hdmi провод, установку, apple TV, антенну, 3D очки или даже игровую приставку Play Station.

Для успешной реализации Вам нужно проработать , и контроль с .

Как правило, всё это уже у Вас есть, нужно просто взять и сделать на это большой акцент, можно даже запустить , чтобы получить максимальный эффект.

Еще одним способом допродать что-то своим покупателям (основанный на инструменте cross-sell) может стать кросс-мерчандайзинг.

Это когда Вы около товаров, которые хорошо продаются, размещаете сопутствующие товары, которые продаются гораздо хуже. К примеру, возле корзины апельсинов можно положить соковыжималку.

В магазине дверей, рядом с дверьми можно разместить пленку для них. Вообще, тут можно хорошо покреативить.

Пример допродажи

И речь идёт не только о товарах в рознице. В услугах эта техника тоже применима. Просто вместо полок в ход идут , или .

Кстати, кросс-мерчандайзинг входит в список 100 бесплатных инструментов увеличения продаж 😉

Мелкий опт

Пример мелкого опта

К примеру, возьмем фитнес-клуб. Абонемент на месяц стоит 5 000 рублей. Абонемент на 3 месяца – 12 000 рублей.

Будут люди, которые приобретут абонемент за 12 тысяч, чтобы сэкономить. Я лично всегда так делаю, и чаще всего сразу беру на год. Но если говорить про фанатиков спорта, то чаще всего люди берут на год, а ходят в лучшем случае 6-9 месяцев.

Мелкий опт – это когда то, что продаете поштучно, начинаете продавать в большом объеме. Предлагая за это скидку, подарки, бонусы и прочее.

Примеров масса! Например, ящик пива стоит дешевле, чем покупать его по одной бутылке. Розы в магазине от 10 штук продаются дешевле на 10 рублей (ну Вы же не подарите девушке 10 роз, нужно будет покупать еще одну).

Или полное техническое обслуживание автомобиля всегда выгоднее, чем делать это поштучно в течение года.

Да, оптом товары/услуги будут брать реже, но если не жадничать и продавать их с ощутимой выгодой, можно сделать неплохую прибавку к среднему чеку.

И также не нужно думать, что таким образом Вы недозарабываете за счёт потери маржинальности. Чаще всего, люди, которые берут оптом, не собирались его брать и взяли только потому, что их убедили и показали ценность.

Важно. Не допускайте главную ошибку всех предпринимателей – не внедряйте всегда и везде только скидки. Используйте подарки, бонусы и прочее.

Например, вместо того, чтобы давать скидку на 3-х месячный абонемент в фитнес-клубе, Вы можете в подарок дать 4-й месяц. При правильном расчёте в деньгах Вы выиграете больше.

Бандлы

Или, по-русски, это наборы, состоящие из нескольких товаров или услуг. Самый простой пример из спортивного магазина, Набор юного горнолыжника – горнолыжный костюм, лыжи, палки и ботинки.

Если покупать все поштучно, то сумма покупки составит 45 000 рублей. Если покупать пакетом, цена будет 37 000 рублей. Для многих это может стать решающим фактором в принятии решения.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

С помощью группировки продуктов, Вы можете убедить клиента купить даже то, что ему не особо нужно (иногда с популярными продуктами вставляются не самые популярные).

Например, если в косметическом наборе 5 кремов и один из них для Вас лишний, Вы всё равно его купите, так как Вам это выгодно. Плюс нашему русскому человеку всегда всё пригодится.

Существует разные способы комбинирования продуктов в наборы. Набор услуг, набор товаров или набор услуги и товаров. Подумайте что Вам будет выгодно, а клиенту ценно. На этих двух словах строится весь подход “Бандл”.

Интересно. Бывает и так, что бандл стоит дороже (или не дешевле), чем брать все поштучно. И люди покупают. Возможно даже Вы попадались на эту удочку, просто не замечали.

Магнит сверху

У каждого человека с собой (физически или морально) есть “заначка”, которую он потратит, если увидит ценное предложение.

Поэтому грех этим не пользоваться, особенно, если у Вас и вправду есть хорошая идея, которая понравится клиенту.

Магнит сверху базируется на этой “заначке”. Если кратко, то при покупке на 3 400 рублей, Вам нужно будет предложить клиенту докупить до 4000 рублей, чтобы он получил, к примеру, дисконтную карту Вашей компании. Вместе скидочной карты, может быть дополнительный товар или услуга.

Например, мне недавно предлагали докупить всего лишь на 800 рублей и я в подарок получу флакон брендовых духов (на выбор).

Итог покупки – у меня есть новые духи. Поэтому внедряйте. Более подробно эта технология по увеличению среднего чека расписана в статье.

Акционные продукты

Этот способ идеально подойдет для розничных магазинов. И возможно Вы его даже видели в больших сетевых магазинах типа Zara, H&M, Ikea и многих других. А может даже и попадались на него. Точно попадались.

Суть проста – в специальных точках по расположены корзины с акционной продукцией (полотенца со скидкой 90% и прочее).

Поскольку цена очень привлекательна, люди берут этот товар, хотя совершенно не планировали это делать.

Обратите внимание на отличие от cross-sell. В том случае мы говорили об обычной допродаже к основному продукту.

В данном случае мы говорим о продаже продукта, который может быть никак не связан с основной покупкой. В этом кардинальная разница.

Кто-то называет это распродажей, но, по моему мнению, это просто правильно расположенный акционный товар, потому что распродажа – это целенаправленное действие в торговле, к которому нужно долго и тщательно готовиться (если хотите, чтобы она прошла прибыльно).

То же самое Вы можете реализовать и в услугах, разместив акционное предложение на маркетинговых материалах. Или выдав готовый скрипт продаж для своих менеджеров.

Способы оплаты

Средний чек можно увеличить не только интересными и необычными идеями. Всё может быть намного проще. И наша практика показывает, что поработав с видами оплаты, можно тоже добиться увеличения роста продаж. Изучаем.

Кредиты

Если у Вас есть товары из дорогого сегмента, то очень советую договориться о партнерстве с банком, чтобы он выдавал кредит для клиентов Вашего бизнеса на выгодных условиях.

Клиенты охотней возьмут кредит на понравившийся им товар, чем будут на него копить собственные средства.

В плохих ситуациях, клиенты просто отказываются от покупки, считая, что им это не нужно или не по-карману. Поэтому давайте клиентам возможно кредитоваться.

И убедительная просьба – делайте всё возможное для комфортного оформления кредита. Ведите клиента от А до Я. Не бросайте его со словами – “Пробуйте. Получится – возвращайтесь”. Эта стратегия провальна, мы пробовали.

Безналичный расчёт

А что, если покупка внеплановая и денег с собой наличных нет? Или у меня есть только кредитная карта, а деньги будут не скоро? И таких примеров масса.

Я понимаю желание собственников получать деньги наличкой. Кто-то не хочет платить % банку за операции. Кто-то не хочет показывать свои доходы налоговой.

Но если это мешает Вам дозарабатовать, то к чему эта экономия? Скупой платит дважды. Но выбор всегда за Вами.

Кстати, сейчас некоторые компании наоборот привлекают клиентов платить только картой. Это сделано с целью привлечения клиентов, у которых оплату идут через кредитную карту.

И также у крупных бизнесов есть договор на понижение ставки при оплате картой. Такие акции на оплату картами сейчас уже не редкость в совершенно разных сферах.

Пример акции при оплате картой

Рассрочка

Беспроцентная рассрочка от Вашей компании на товар или услугу для клиента. Именно от ВАШЕЙ компании. А не от банка. Страшно?

Такой рассрочки боятся все владельцы. Почему боятся? Думают, что больше не увидят свои деньги. То, что придётся их выбивать.

Есть хорошие новости – процент невозврата очень мал и редко превышает 10-15% (и это максимум). Мы работали с разными нишами, предоставляющими подобную рассрочку и во всех случаях видели положительный итог.

Даже если просто “забить” на неоплаты, то в результате Вы будете в плюсе, так как оборот компании увеличится.

Итог один – рассрочка повышает возможность купить у Вас и при этом процент невозврата невелик. Но если всё таки боитесь, то вот Вам небольшой лайфхак: поднимите цены при рассрочке на 5-10% и себя обезопасите, и все равно будет сильно выгодней, чем любой кредит.

Дополнительные опции

А вот этот способ будет просто идеален для всех бизнесов, особенно для тех, которые жалуются, что в их сфере нельзя больше ничего допродать. Такое может произойти либо из-за малого ассортимента, либо из-за того, что клиент и так всё уже купил.

Представим ситуацию, Вы занимаетесь установкой пластиковых окон и у Вас очень дешевые цены на эту услугу из-за постоянной конкурентов.

Что в таком случае можно предложить покупателям, за что они будут готовы отдать Вам деньги?

1. Быстрое изготовление. Стандартно за 7 дней, экспресс – за 3 дня;
2. Индивидуальное изготовление. Стандартный вид – 5 000 рублей. В индивидуальном дизайне – 10 000 рублей;
3. Дополнительная гарантия. Стандартно – 1 год, еще 2 года за деньги (пример – М-видео);
4. Рассрочка платежа. За наличные – 20 000 рублей. С рассрочкой на 6 месяцев – 24 000 рублей;
5. Дополнительный сервис. Раз в месяц Ваш мастер будет приезжать, подкручивать все болты и смазывать все стыки;
6. и т.д..

Вам нужно подумать, что это может быть в Вашем случае, что еще из услуг Вы можете предложить клиенту.

Практически для всех бизнесов подходит “Дополнительная гарантия”, из нашего опыта она приносит очень много чистой прибыли, если продукт качественный. Но, как Вы видите из примера выше, идей может быть масса.

Ценовая линейка

Вам крайне тяжело будет добиться увеличения среднего чека в магазине, если у Вас только один диапазон цен.

Я еще не говорю о том, что и значительную часть покупателей Вы тоже потеряете, так как люди сейчас привыкли выбирать. И в подтверждение этому, моё видео об этом:

Потому для увеличения среднего чека в магазине Вам нужно ввести продукты разной ценовой политики.

Это не обязательно говорит о том, что Вам нужно скатиться в эконом или подняться в VIP сегмент. Эти товары и услуги должны быть в ценовой линейке Вашего .

Помимо увеличения среднего чека, при создании ценовой линейки, Вы получаете другие плюсы, о которых изначально даже не думали. Особенное обратите внимание на пункт два:

• Тот, кто у Вас уже покупал, с большей вероятностью приобретет дорогие продукты, потому что доверяет Вам;
• На фоне дорогих продуктов, дешевые будут казаться доступнее и их будут охотней приобретать.

Все мы относимся к этой категории людей, разница только в том, что все реагируют так на разные цифры.

Коротко о главном

Как видите, способов по увеличению среднего чека существует множество. Только в этой статье я написал несколько, которые можно применить в любом бизнесе – рознице, услугах и b2b.

Но как узнать что точно сработает в Вашем бизнесе? А никак, кроме как внедрив то, что понравилось. А лучше все сразу. Тогда Ваш средний чек неминуемо вырастет.

Не работая с ним, Вы теряете до 30% прибыли. Конечно, это не удвоение, о которых пестрят все маркетинговые агентства. Но мы то с Вами знаем, что результат как раз складывается из таких небольших и точечных действий.

Среднестатистические данные, как известно — дело ненадежное. Не случайно народный фольклор щедр на колкие остроты, например, такие как про едоков мяса и капусты, в среднем питающихся голубцами, или расхожие фразы про “среднюю температуру по больнице”. Особенно осторожно нужно относиться к средним величинам, когда речь идет о бизнесе. Однако существует один среднестатистический показатель, который нелишне периодически анализировать любому руководителю предприятия розничной торговли или сферы услуг. Это, так называемый, средний чек. Как рассчитать средний чек, а главное, как это может повлиять на прибыльность предприятия — важные вопросы для определения ценовой и ассортиментной политики.

Увеличение среднего чека — привет из прошлого века…

В не столь далекие, но уже порядком подзабытые времена калькуляторов и печатных машинок, учет продаж в магазинах, на предприятиях общественного питания и в сфере услуг не был таким детальным, как в наши дни. Формат торговли тогда был прилавочным, а учет только суммовым — то есть, в начале, допустим, торгового дня приходовался разнообразный товар на определенную сумму, а в конце — подбивалась полученная выручка. Остаток, полученный путем вычитания выручки из первоначально оприходованной суммы, должен был совпасть с общей стоимостью не реализованных товаров. Какой товар, в каком количестве и уж тем более каким клиентом куплен — не рассматривалось, так как технической возможности вести количественно-суммовой учет массовых продаж в прошлом веке просто не существовало. Однако уже тогда предпринимались попытки выявить среднюю стоимость покупки на каждого клиента и как-то повысить эту гипотетическую величину, то есть увеличить средний чек.

Для этого использовались разнообразные методы, никакого отношения к реальным продажам не имевшие. Например, складывались все средние позиции в группах ассортимента и делились на количество этих позиций, либо бралось среднее арифметическое — общая стоимость всех наименований номенклатуры делилась на их количество. Это позволяло судить о том, насколько “дорогое” данное заведение, какого достатка люди составляют основу клиентской базы и каким способом можно без ущерба для уровня конверсии (соотношения покупателей и посетителей, не сделавших покупку) увеличить средний чек, а, следовательно, и прибыль предприятия.

А способов таких, к слову, было всего два: убрать из ассортимента самые дешевые позиции, либо повысить стоимость средних на 5-10%. Учитывая, что такие действия производились без учета реальных продаж, это, конечно, повышало сумму среднего чека, но лишь как статистической величины, а на деле могло привести к потере значительной части постоянных клиентов и принести убытки.

Современные способы расчета и анализа среднего чека

То ли дело в наш век сложной компьютерной техники! Современные программы учета и применение штрих-кодирования позволяют вести количественно-суммовой учет, при котором, помимо стоимости, учитывается также и количество по позициям номенклатуры. Благодаря автоматизации склада и розницы стало возможным проследить движение каждого товара от поступления на склад и до конечного потребителя.

На основе этой информации могут быть сформированы разнообразные аналитические отчеты, которые наглядно демонстрируют не только основные показатели реализации товаров за определенный период, рассчитывают выручку, прибыль, рентабельность предприятия, помогают отслеживать их изменение, но и представляют все эти данные детально — по группам, партиям товаров, структурным подразделениям организации, вплоть до личных продаж каждого сотрудника. С такими мощными инструментами расчет и анализ среднего чека может стать хорошим подспорьем для повышения эффективности работы предприятия.

Расчет и анализ суммы среднего чека в денежном выражении

Самый распространенный способ расчета суммы среднего чека — сложить стоимость всех покупок за определенный период и полученный результат разделить на количество покупателей (чеков). Учитывая, что показатель статистический, анализировать его лучше в динамике — то есть, отслеживая его изменение с течением времени.
Сравнивая суммы средних чеков, относящихся к разным периодам, можно объективно судить об изменениях покупательной способности клиентов в зависимости от внешних факторов (сезонности, экономической ситуации), внутренней ассортиментной и ценовой политики предприятия, а также о результатах маркетинговых усилий.

Если рассчитать и сравнить суммы средних чеков по способам оплаты покупок, можно заметить определенные тенденции и стимулировать клиентов расплачиваться приносящим наибольший результат способом — например, замечено, что сумма среднего чека безналичных покупок значительно превосходит стоимость средней продажи за наличный расчет. Обеспечение технической возможности приема всех видов платежных карт и небольшая скидка для безналичной покупки станут стимулом для клиентов расплачиваться карточками, и доля безналичных продаж, имеющих более высокий средний чек, возрастет.

Однако, анализируя суммы средних чеков, следует понимать, что судить по ним об эффективности отдельных розничных точек или каждого из продавцов, не учитывая количества совершенных продаж и сделанной ими выручки, все же будет не корректно.

Расчет и анализ среднего чека по позициям

Еще один способ расчета среднего чека — сложить количество позиций во всех счетах (чеках) за период и поделить полученный результат на количество этих счетов (чеков). При этом сумма среднего чека в денежном выражении не рассматривается, так как анализ в данном случае служит маркетинговым целям — планированию и оценке результатов мероприятий, направленных на улучшение качества обслуживания клиентов, повышение уровня их удовлетворенности и лояльности, оптимизацию использования торговых площадей и логистики магазина.

Например, большое количество чеков с единственной позицией — это сигнал к тому, что выкладка товара и расположение отделов не способствуют более подробному знакомству покупателя с ассортиментом и спонтанным покупкам. Аналогичные выводы можно сделать и по существенной доле чеков, содержащих только основной ассортимент — это значит, что покупатели не замечают или им не предлагаются сопутствующие товары, что стойка с “полезными мелочами”, уцененной продукцией или аксессуарами не работает.

Анализируя количество позиций в чеках за неделю или по временным интервалам в течение дня, можно заметить закономерности его снижения и назначать маркетинговые акции (скидки, распродажи, дегустации и т.п.) на дни или часы “затишья”. Это поможет стимулировать продажи в такие моменты и повлиять на перераспределение потоков покупателей с целью разгрузить кассу в часы-пик.

Естественно, все действия, предпринятые по результатам анализа, направлены на повышение количества проданных товаров и реализацию более дорогой продукции, что можно увидеть по увеличению среднего чека. Но следует четко понимать, что в обратную сторону это не работает: сегодня, как и в прошлом веке — увеличение среднего чека вовсе не означает автоматического повышения прибыли или товарооборота, а может привести к прямо противоположным результатам.

Маргарита Павлюченко - контент-редактор проекта «Большая Птица», эксперт Центра разработки программных продуктов ООО «Этерон».

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Формула расчета
Средний чек = общая сумма покупок за определенный период / количество чеков

Рассмотрим 9 работающих приемов, которые с успехом применяются в продажах.

Допродажи

Часто ли при совершении покупки вы предлагаете клиенту приобрести что-то еще? Практика показывает, что существенный процент людей откликается на подобное предложение.

Пример

Ваша покупательница выбрала краску для отделки стен. В дополнение вы можете посоветовать ей, к примеру, удобный валик и кисти. Главное, чтобы сопутствующий товар был дешевле, чем основной. В кассовой зоне размещайте товары для совершения импульсивной покупки - нужные и привлекающие внимание мелочи.

Эффект привязки

Если товар уценен, то клиент будет сравнивать цену со скидкой с изначальной перечеркнутой ценой, а не думать о реальной стоимости товара.

Пример

Хорошим примером в данном случае являются распродажи. Даже если изначальная цена товара явно завышена, покупатели ориентируются на выгоду, исходя из разницы первоначальной и актуальной стоимости.

Большая упаковка

Регулярная продажа товара большего объема заметно повышает размер среднего чека.

Пример

“Молочный коктейль, пожалуйста” - озвучиваете вы свой заказ в кафе. “Большой?” - спрашивает продавец. И вы, скорее всего, не задумываясь, ответите: “Да”. Таким образом вам продали большую порцию, хотя вы могли прийти за маленькой.

Бонус - двигатель торговли

Существуют разнообразные виды бонусов, но большинство из них подразумевает получение какого-либо дополнения при покупке на определенную сумму.

Пример

Если сумма среднего чека составляет 750 рублей, то предлагайте клиентам докупить до 1000 рублей и получить приятный подарок. Продавцам в этом случае нужно указать, какие позиции допродавать с тем или иным товаром.

Большее количество товара

Продажа большего количества товара по сниженной цене привлекает многих посетителей магазина. Это могут быть акции типа “2+1=4” или “3 по цене 2-х”, либо наборы товаров, которые стоят дешевле, чем их компоненты по отдельности.

Пример

Покупая 2 мыла ручной работы, ваш клиент получает 3-е в подарок. Готовый набор мужской косметики можно приобрести на 15% дешевле, собранного самостоятельно.

Бесплатная доставка при условии

Этот вариант успешно используется большинством интернет-магазинов.

Пример

Предположим, что средний чек вашего интернет-магазина - 1500 рублей. А доставка - 200 рублей. Вы можете установить своеобразную границу, к примеру, 3000 рублей. Если клиент совершает покупку на эту или большую сумму, то доставка осуществляется бесплатно.

“Перекрестное опыление”

Увеличению суммы среднего чека способствует и правильная выкладка товара . Повысить продажи сможет расположение по соседству продукции из разных товарных групп.

Пример

Размещайте рядом товары, которые дополняют друг друга. Это может быть одежда и обувь, кофе и конфеты и т.д.

Более дешевый товар

Если клиент сомневается при выборе дорогого товара, то предложите ему более дешевый аналог и какой-нибудь сопутствующий продукт с высокой маржой. Объясните покупателю, что за ту же цену он получает две вещи. Этот прием и увеличивает средний чек, и повышает лояльность.

Пример

Покупатель сомневается при выборе чайника от известного производителя. Вы можете предложить ему похожий вариант, с такими же функциями и не менее привлекательным дизайном, но дешевле. Уточните, что за те же деньги ваш клиент сможет приобрести чайник и термокружку к нему.

Распродажи, скидки, акции

Сезонные распродажи и акции, приуроченные к праздникам, помогут существенно увеличить сумму среднего чека.

Пример

Во многих сетевых магазинах одежды расположены специальные столы или вешалки с уцененными товарами. Видя таблички с надписью, например, “всё по 500” или “скидка 50%”, покупатель с большей вероятностью возьмет несколько вещей.

Как правильно делать скидки?

Для того чтобы устанавливать скидки, выгодные и вам, и покупателям, необходимо рассчитывать их экономическую эффективность. Это легко сделать, если вы ведете управленческий учет и обладаете полной информацией о товарах и динамике продаж. Система учета “Большая Птица” позволяет вести полноценный складской, финансовый и оперативный учет, назначать скидки в ручном и автоматическом режиме, в том числе на группы товаров.

Используйте способы увеличения среднего чека на практике, подберите приемы, наиболее подходящие именно для вашего направления, меняйте методы время от времени. Это поможет вам не только увеличить продажи, но и повысить лояльность, а, значит, обзавестись постоянными покупателями.

17.12.2014 27320

Кто виноват и что делать? Сегодня именно на эти вопросы ищут ответы ретейлеры. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены сойти с дистанции. Как не стать аутсайдером – знают эксперты Shoes Report.

1. Мотивируйте сотрудников. Вам не повысить средний чек, если ваши сотрудники не заинтересованы в личной прибыли с каждой продажи. В розничном бизнесе принято считать, что коллективная мотивация работает лучше, чем индивидуальная. Но на деле работает некий микс, когда 20% приходится на коллективную мотивацию, а 80% – на индивидуальную. То есть каждый сотрудник должен быть заинтересован как в личном результате, так и в общем объеме продаж смены или точки розницы. Екатерина Уколова приводит такой пример: «В одной компании менеджерам выдавался общий бонус, и они его делили поровну в конце месяца. В итоге самый лучший менеджер, который продавал лучше всех, был сильно демотивирован, так как продавал больше всех, но получал ровно столько, сколько и остальные». Вот почему очень важно соблюдать баланс. Лучшим мотиватором является, конечно, рубль. Но тут стоит отметить, что простая система выплаты процента с продаж – не самый оптимальный выход. По мнению экспертов рынка, важно продумать конкурсы для продавцов. Например, использовать метод cash-online, оплаты наличными за выполнение тех или иных условий конкурса. Например: «Если вы сегодня продадите 5 пар обуви, получите столько-то денег наличными в конце дня», или «Если вы два дня подряд делаете такой-то результат, то получаете наличными премию 2000 рублей каждый».

Важно, чтобы условия конкурсов постоянно менялись: продавцы должны находиться в тонусе. Проведите конкурс на самый большой чек, затем на количество единиц в чеке, после чего – на конверсию. Таким образом, постепенно по каждому показателю будет расти результат.

2. Научите персонал продавать. В рознице недостаточное внимание уделяется обучению продавцов. По мнению экспертов рынка, если у вас больше двух магазинов, имеет смысл задуматься об обучении персонала и разработать методы обучения и развития продавцов через супервайзинг и начальников смен. «Как только вы настроите такую систему, при которой руководитель будет заниматься с персоналом каждый день, а вы будете его контролировать посредством чеклистов, вы сможете более четко выстроить продажи в магазине. При таком подходе можно рассчитывать на 30-50%-ное увеличение продаж уже через месяц», – говорит Екатерина Уколова.

Важно предоставить продавцу все необходимые инструменты для эффективной работы: стратегия на чек требует более высоких навыков продаж. Есть три варианта развития персонала: полевое сопровождение, наставничество и коучинг. Наставничество применяется для новых сотрудников: в этом случае более опытному менеджеру необходимо продемонстрировать вариант успешной продажи и дать возможность подопечному это повторить самостоятельно. Второй вариант – полевое сопровождение: руководитель со стороны наблюдает за работой продавца, корректирует его и устраивает «разбор полетов». Третий вариант – это коучинг. Вы «тренируете» продавцов через вопросы: «Что можно было сделать по-другому?», «Как можно было повысить чек?» и др.

3. Проведите акцию «Товар в ноль», или в условный ноль. Вы заманиваете покупателя реальным привлекательным предложением, по которому наценка минимальна или вообще отсутствует. Наверняка вам приходилось не раз видеть объявление «10 роз за 149 рублей». То есть один цветок стоит всего 14,90. Конечно, качество такого букета будет весьма средним – небольшие бутоны, короткие ножки… Но важно, что клиент не пройдет мимо такой акции. А когда покупатель уже окажется у вас в магазине, предложите ему сходный товар, но чуть лучшего качества и по большей цене. Если сервис в вашем магазине безупречен, а персонал – высококвалифицированный, то посетитель, скорее всего, не уйдет без покупки. Подобные «схемы» работают в любом ретейле. «Для магазинов аксессуаров Victoria’s Secret мы составляли список товаров, которые легко заменяются или соединяются друг с другом. И заставляли продавцов сдавать тестирование на знание продуктов и на их совместимость в одной покупке, – комментирует Екатерина Уколова. – Это помогло в короткие сроки увеличить средний чек». Еще один схожий метод стимуляции роста продаж – «Магнит сверху». Допустим, пара обуви у вас в магазине стоит в среднем 4500-4700 рублей. Вы объявляете акцию «При покупке на 3000 рублей – массаж в подарок!». Разница незначительная, а подарок – значительный. Клиенты легко принимают такие правила игры.

4. Замените популярный товар на товар с большей маржинальностью. Если у вас есть товар, пользующийся неизменным спросом, вы можете заменить его на идентичный, но с большей маржой. Цена на товар остается неизменной: вы зарабатываете не на чеке, а на марже.

5. Заставьте магазин продавать за вас. Разместите товары по выгодной цене или продаваемые по акции в той зоне магазина, которую покупатель видит, покидая вашу точку розницы. В этом случае продает сам магазин, без участия персонала. Если у продавца не хватило навыков продать, это последний шанс зацепить покупателя – выставить в этой зоне что-то невероятно привлекательное!

6. Отстройте программы лояльности . Возможно, мы повторимся, но сегодня программы лояльности должны работать без перебоев и накладок. Все должно быть автоматизировано и усовершенствовано. Они помогут вам продать не самый выгодный товар. Предложите получить его в подарок за набранные баллы. Например, в этом сезоне не пользуются спросом недорогие ботильоны из искусственной замши. Разыграйте их среди лояльных клиентов: набрав определенное количество баллов за совершенные покупки, они смогут получить их бесплатно. Екатерина Уколова утверждает, что подобные простые приемы не только увеличивают оборот на 20-30%, но и привязывают клиента к магазину на долгий срок.

7. Пообещайте пожертвовать часть суммы. Подобная схема продаж помогла основателю обувной компании TOMS заработать миллионы. Молодой предприниматель построил компанию и весь маркетинг на том, что объявил всему миру: «За каждую пару обуви, купленную у меня, я отправляю еще одну нуждающимся детям в Аргентине».

О нем написали все ведущие издания мира, десятки публичных выступлений и многочисленные интервью привлекли в его магазин миллионы покупателей.

8. Предложите более дорогой товар. Тоже достаточно простой прием. Если у вас покупатель согласился что-то прикупить, то, скорее всего, вы сможете продать ему что-то из этой же серии, но чуть дороже. Наверняка вы бывали в пунктах быстрого питания, где продавец при заказе чашки кофе всегда спросит: «Большой кофе?» Зазевайтесь на долю секунды или машинально кивните, как делают в таком случае большинство покупателей, – и вот уже на вашем подносе большой стакан кофе или порция картошки размера XL. Таким немудреным способом продавец поднимет сумму одной конкретной продажи (вашей!) на 30-50%.

Здесь важно научить продавцов подобным приемам и объяснить схему работы (вопросы, ответы, правильные реакции на отказ покупателя). Важно получить не менее трех «нет», прежде чем сдаться.

9. Разместите подсказки на ценниках. Не бойтесь проводить эксперименты. Напишите памятку и разместите рядом с товаром: «Не забудьте купить в паре с этими зимними ботинками уникальные стельки, удерживающие тепло в 10 раз эффективнее», «К этим классическим лодочкам идеально подойдут тонкие капроновые колготки ведущего итальянского производителя. Они визуально стройнят силуэт»… Озвучивайте подробности любой акции, например, «Вернетесь к нам в следующий раз и получите…».

10. Помните об импульсивных покупках. Расположите в кассовой зоне товары, которые сами себя продают: все, что пользуется массовым спросом. Даже в обувном магазине можно у кассы разместить не только стенд с сопутствующими товарами, но и, скажем, с мелкими игрушками для детей.

11. Привлеките в магазин интересных клиентов . Разработайте различные партнерские программы с теми, кто находится рядом (салон красоты, студия макияжа и др.).

12. Проводите мероприятия для лояльных клиентов. Раз в месяц проводите мероприятие «для своих», на которых представьте постоянным покупателям коллекцию и предоставьте уникальную «только для них и только сегодня» скидку на определенные группы товаров. Лучше устраивать такие дни максимальных продаж в начале месяца, так как в нашей стране в большинстве компаний зарплата выплачивается с 1-го по 10-е число.

В маркетинге существует такое понятие, как управленческий цикл PDCA: Plan – Do – Check – Act (Планирование – Реализация – Контроль – Корректировка). Зачастую руководители планируют, но не выполняют задуманное, реализуют идеи, но не проверяют результаты, проводят контроль, но не делают соответствующих выводов и не корректируют на их основании процесс продаж. Очень важно понять, что в процессе реализации товара важны все этапы управленческого цикла. И это каждодневная работа. Если у вас стоит цель поднять конверсию магазина или увеличить чек, вы должны пробовать разные инструменты до того момента, пока не достигните желаемого. «Я часто слышу от предпринимателей: «Я хочу миллион долларов в год зарабатывать», а когда не получается, говорят себе: «Все, я не буду ставить себе целей, потому что все равно они не сбываются». А не сбывается она только потому, что не отлажен процесс», – подводит итог Екатерина Уколова.

Кто виноват и что делать? Сегодня именно на эти вопросы ищут ответы ретейлеры. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены сойти с…

Процесс продажи, это некий ключевой индикатор, с помощью которого бизнесмен получает завуалированную информацию об успехе в делах или провале, путем определения средней суммы покупки.

И чем больше сумма, тем большая прибыль получается в итоге. В тот момент, когда потенциальный покупатель становится реальным, продавцу в это время нужно предпринять максимально возможных мер для того чтобы клиент приобрел больше запланированного. Вот несколько основных способов для их осуществления.

1. Помогите клиенту купить больше .

Основной способ, который присутствует практически во всех розничных магазинах – это при покупке товара, постараться тактично предложить сопутствующий товар. Здесь очень тонкая грань, нужно именно предлагать, а не навязывать. Второй вариант покупатели очень хорошо чувствует, и настойчивость может только отпугнуть его.

На первый взгляд это выглядит довольно просто. Но не думайте, что выложив, например, возле стиральных машинок порошок, отбеливатель или корзину для белья, покупатель обязательно приобретет это. В большинстве случаев приходя в магазин, клиенты преследуют определенную цель, осуществить покупку задуманного и может просто не обратить внимания на выложенные сопутствующие товары.

Всем людям нравится чувствовать по отношению к себе внимание, а клиентам особенно. Ведь в этом нет ни чего сложного. Для этого требуется, умение продавца подобрать верные слова предлагая дополнительный товар, но чтобы он мог быть использован именно с приобретаемым видом.

Этот способ максимально прост в использование, главное обучить свой персонал профессионально предлагать и только предлагать, не используя ни малейшего давления.

2. Научитесь продавать, не навязывать клиенту тот или иной товар .

Прочитав первый способ, может возникнуть ощущение, что наши продавцы способны только навязывать товар, причем сам покупатель этот момент сильно недолюбливает. Поэтому не зря в первом способе несколько раз выделялась фраза о тонкой грани между навязыванием и предложением.

Согласитесь, вам бы так же не понравилось, если бы приобретая, например, свежемороженую рыбу, продавец вам будет предлагать новый стиральный порошок, продающийся сейчас со скидкой. Такое явное навязывание ни кому не придется по душе, только оставит не приятные ощущения о магазине и не факт что данный клиент появится у вас вновь.

А вот если бы продавец предложил соус или приправу, подходящую для приготовления рыбы, у покупателя бы не возникло недоумение или агрессия, а наоборот, почувствовал что он важный гость этого заведения.

3. Научитесь определять, что предлагать .

Рассмотрим несколько возможных подходов продавца к покупателю.

* Это регулярное предложение определенного вида товара или услуг. Этот метод, как ни когда очень хорошо подойдет для не крупных собственников, в ассортименте которых несколько товаров. Например, в кафе ходовым являются кофе или чай, поэтому важно постоянно о них напоминать. Для более крупного бизнеса нужно определить самый востребованный товар, который приобретают практически все.

* Здесь все зависит от профессионализма и наблюдательности продавца. Если он достаточно внимателен, то может уже знать, что обычно дополнительно приобретают к тому или иному товару. Обычно при этом используют фразы, как «С этим товаром приобретают…» или «К этому товару Вам может потребоваться…» и так далее.

* Здесь понадобится здоровая фантазия продавцов. Умение предположить, для каких целей приобретается товар, это один из фактов доказывающих опытность. Видя как, например, молодой человек приобретает женскую туалетную воду, можно предположить, что это для подарка девушке. Исходя из этого, можно предложить ему дополнительно различные кремы, лосьоны из той же серии.

* Тут важно психологическое умение консультанта самостоятельно «как бы, между прочим» узнать о цели визита у покупателя. Здесь так же нужна будет и умение предугадывать желания клиентов. Например, тот же молодой человек, который приобретает духи.

Ему можно задать вопрос «Вы хотите преподнести подарок любимой женщине?» Сказав девушке, можно не угадать на самом деле существующую ситуацию. Ведь этой женщиной может оказаться мама. Главное, задавая вопрос постараться, чтобы клиент пошел на контакт. А уже после полученного ответа по возможности предоставить товар, который его заинтересует.

4. Используйте скрипты .

– это заранее продуманные вопросы или ответы. Такая инструкция хорошо поможет в работе начинающему свою карьеру продавцу. Такие фразы способны удержать на вашей территории покупателя и тем самым повысить сумму покупки.

Например, в том же кафе. Увидев, что клиенты собираются покинуть заведение, находчивый официант обязательно спросит: « Как? Вы уже нас покидаете? Даже не попробовав наш фирменный десерт?» Девять из десяти людей в таких случаях останутся испробовать его и тем самым повысят вам выручку.

5. На расстоянии руки .

Этот способ заключается в правильной раскладке сопутствующего товара возле основного, в достаточной близости. Если это магнитофон, то на незначительном расстоянии расположите кассеты, возле чая – различный десерт.

Применение этого способа значительно упрощается в магазинах с самообслуживанием. Ведь не зря в вагонах поездов везде на столиках присутствуют фрукты, печенья, орешки. Ведь желание возникает мгновенно и не факт что пока человек дойдет до буфета, это желание у него останется.

6. Принести, а не предлагать .

Когда клиент видит собственными глазами предлагаемый товар, у него на много больше усиливается желание его купить. В том же кафе, при просьбе клиента принести пирожное, выложите на тарелочку несколько видов. И не сомневайтесь, он забудет, что хотел всего одно.

7. Укажите клиенту, где купить еще .

Имеется в виду установленные стенды с указанием месторасположения каждого вида товара, так сказать некая карта. Такое применение очень подходит людям достаточно стеснительным или не решительным. Клиент приобрел товар, а вот спросить о нахождении сопутствующего товара попросту стесняется, и тут приходят на выручку такие информационные указатели.

8. Выжать все до последней капли .

Задача здесь заключается в приобретении дополнительного товара на оставшуюся сдачу. В кафе к чашечке чая может, предложена шоколадка или десерт. Многие магазины сейчас активно предлагают пополнить счет на телефоне. Так же покупающему мужчине себе костюм, актуально предложить, что-то из женского гардероба, аргументируя тем, что бы и жена осталась довольной. Вариантов множество, здесь главное находчивость продавца.

9. Упакуйте товар в бадлы .

В переводе «Bundle» означает «упаковка». Суть этого способа заключается в том, чтобы в одной упаковке разместить два однотипных товара. Такой способ очень влияет на покупателя на уровне его подсознания. Ведь всем давно известно, что покупая оптом, цена значительно дешевле. И вы в тоже время повысите себе выручку, избавитесь от залежей товаров на прилавках, а так же от невостребованных остатков.

Этот метод не требует больших затрат, если данная акция не получит успеха, вы в любой момент можете расформировать товар штучно.

И это не весь список способов по привлечению покупателей. Даже применив вышеперечисленные варианты, вы сможете существенно поднять себе выручку.