Торговля женской одеждой. Как правильно продавать одежду

Как не отпугнуть покупателя

Пожалуй, главным умением продавца одежды является – уметь разговаривать с покупателями. Важно, конечно, знать «матчасть» — то есть, товар, его достоинства, наличие, цены. Важно уметь правильно выглядеть – так, чтобы покупателю захотелось с вами общаться, и он стал доверять вашим рекомендациям. Но без умения говорить все это не имеет никакой цены.
Вот некоторые советы продавцам по части разговора с клиентами.

• Не будьте навязчивы. Оглушенный несчастный, на которого набрасывается продавец, не давая рассмотреть товар и сориентироваться в пространстве, скорее всего, убежит, не купив ничего. Дайте человеку освоиться.
• Не забудьте поздороваться и дать понять клиенту, что он может к вам обратиться за помощью. Здороваться надо сразу, как только покупатель вошел в торговый зал. с улыбкой на лице. А вот предлагать помощь, особенно, если после приветствия человек отводит взгляд и отворачивается, можно и нужно не сразу. А после того, как он освоится. Ну а если он не «уходит из контакта» — смело говорите что-то вроде «могу я вам помочь?».
• Если вы уже поняли, что ищет клиент – например, если покупательница целенаправленно прошла к юбкам, минуя брюки и платья, можете сделать фразу чуть более конкретной: «Помочь вам подобрать юбку?». Ваша задача – показаться не навязчивым, а полезным продавцом. В зависимости от ситуации, вы можете дать понять покупателю, что он может сам не сориентироваться в чем-то. И ваша помощь ему нужна. Например, «здесь – не все размеры, на складе еще есть другие».
• Вот только не задавайте вопросов, ответ на которые очевиден. Например, если та же покупательница стоит возле юбок и перебирает их, совершенно бессмысленным является вопрос: «Вы юбку подбираете?» Ну, понятно же, что не брюки! Это может только раздражить, так как вы сразу покажетесь навязчивым, а не полезным. Если вы хотите предложить помощь – предложите помощь, а не отвлекайте человека ненужным уточнением.
• Отвечайте на вопросы покупателя и его фразы. Вы – не робот с записанной в память «программой продажи» и не магнитофон. Очень неприятен человек, который с фанатичным блеском в глазах «включается» и начинает вещать о том, что покупателю совершенно не интересно. Просто слушайте, о чем клиент спросит, и рассказываете ему об этом. Или, услышав, что он сказал, отвечайте ему на его реплику. Кого-то интересует цена, кого-то – качество, а кого-то – ваше личное мнение о сочетании цвета вот этого пиджака с цветом любимых носков. Все люди – разные.
• Настройтесь на то, что пресловутые «возражения» — будут. И это – совершенно не «возражения», не спор. Если, конечно, вы не успели вызвать к себе негативное отношение. Это – уточнения. Покупатель имеет на них право. Это – не конфликт, даже если покупатель вроде бы выражает недоверие: «А почему в соседнем магазине дешевле?» «А это точно не за углом шили, а во Франции?».

С вами делятся сомнениями. Если вы сейчас начнете нервничать и вести себя скованно или агрессивно – настоящие «возражения» не заставят себя ждать. А вот если вы осознаете, что поговорить с покупателем на эту тему, развеять его сомнения, дать информацию – и есть ваша работа, и сделаете ее спокойно и хорошо – продажа точно состоится. Потому что покупатель уже заинтересовался этой вещью.

• Помните, что конечной целью вашего общения является продажа. Есть продавцы, с которыми очень комфортно разговаривать, но цель прихода в магазин как-то теряется. Так вот, держите ее в уме, эту цель. Разговор должен идти, в основном, не о «птичках», а о покупке вещи. И двигаться к ней.

Есть категория покупателей, которые заходят в магазин, чтобы переждать дождь, подождать кого-то или отдохнуть от жары. Да-да, я не оговорился – это тоже покупатели. Пока они находятся в магазине, они должны рассматривать товар и убеждаться в преимуществах вашего магазина, запоминать его как «хороший». Тогда в следующий раз они зайдут с целью что-то купить.

А еще есть продавцы, которые боятся закрывать продажу. Общение идет, покупатель ни на что не решается, а продавец тоже не решается перевести дело в фазу совершения покупки. Не надо так делать. Когда вы видите, что покупатель уже получил всю информацию и перемерил все возможные варианты, не стесняйтесь спросить, на какой из вещей он останавливает выбор.

Цель продавца – продать . Не забывайте об этом.

Торговля одеждой является прибыльным бизнесом, способным приносить его владельцу миллионы. Если Вы хотите стать предпринимателем и думаете, с чего начать, то данная статья будет Вам полезна.

Итак, Вы решили перестать «работать на дядю» открыть свое дело. Первый шаг – определиться с предметом Вашего бизнеса. С развитием рыночной экономики Россию заполонили сотни коммерческих фирм, предлагающих товары и услуги. Пальму первенства среди таких организаций занимают торговые точки, реализующие одежду различных ценовых сегментов и потребительского назначения.

Секрет №1:

Магазинов женской одежды всегда было и будет больше, чем магазинов мужской. Причина сего факта проста – каждая женщина любит наряжаться, каждая женщина любит шоппинг. Поэтому открыть магазин дамской одежды всегда будет выгодно и прибыльно!

Однако на начальном этапе начинающие бизнесмены сталкиваются с определенными трудностями. Главные вопросы, волнующие предпринимателей-новичков: «Что продавать?», «Как и где найти ассортимент для своего будущего магазина?, «Чем завлечь покупателей?». Чтобы найти ответы на эти вопросы, необходимо определить вектор направленности Вашего бизнеса. Тут возможно 2 варианта, которые сформируют в дальнейшем ассортимент

• магазин женской одежды: ассорти-ассортимент – от трусов до зимних пуховиков;
• специализированный магазин (магазин вечерних платьев, магазин домашней одежды, нижнего белья и т.п.) – специализированный ассортимент (только платья, только домашняя одежда, только нижнее белье).

Секрет №2: от трусов до пуховиков

Предпринимателям 1-го уровня (новичкам) рекомендуем начинать и развивать свой бизнес по первому варианту. Наличие трусов, носков, бюстгальтеров, блузок, платьев, юбок, пиджаков дает несомненные гарантии, что двери Вашего магазина будут открыты всегда и для всех женщин.

Вторым шагом на пути к успеху является поиск поставщиков товаров. К счастью, на сегодняшний день понятие «железный занавес» давно забыто. Российский вещевой рынок завален товарами импортного производства. Выбрать надежных поставщиков одежды оптом – задача не такая уж и сложная, как кажется на первый взгляд.

Секрет №3: бороздим просторы

Интернет Вам в помощь! В глобальной Сети оптовых фирм, торгующих женской одеждой, более чем достаточно, поэтому совсем не обязательно лететь за «бугор» - в популярный Китай или Турцию.

Интернет-магазины с каждым годом набирают популярность не только среди розничных покупателей и любителей совместных покупок (в основном, конечно, этим «грешат» женщины), но и среди торговцев, реализующих товар крупными или мелкими партиями.

Найдя с помощью любого поисковика интернет-магазин или сайт, предлагающий женскую одежду оптом , ознакомьтесь с условиями сотрудничества. Компании, зарекомендовавшие себя на торговом рынке, стремятся заинтересовать своих потенциальных клиентов не только ассортиментом, но и выгодными для обеих сторон условиями работы. Скидки, удобные схемы оплаты заказа, бесплатная доставка товара, акции, распродажи – всё делается для того, чтобы Вы начали свой бизнес!

Следующим шагом в построении своего бизнеса является формирование ассортимента. Многие торговые компании оказывают помощь не только в этом вопросе, но и дают маркетинговые консультации. Например, сейчас в июле грамотные менеджеры интернет-магазинов рекомендуют купить оптом осенне-зимний ассортимент, который через пару месяцев будет пользоваться бешеным спросом у Ваших покупателей. А в холодное время года пора позаботиться о купальниках и летних сарафанах.

Как говорится, «готовь сани летом…», а бизнес – круглый год! Желаем удачи!

Приблизительные данные:

• Ежемесячный доход – 1 050 000 рублей.
• Чистая прибыль – 250 750 рублей.
• Первоначальные затраты – 1 999 300 рублей.
• Окупаемость – от 8 месяцев.

Данный бизнес-план, как и все другие в разделе , содержит расчеты средних цен, которые в вашем случае могут отличаться. Поэтому рекомендуем вам делать расчеты для своего бизнеса индивидуально.

В данной статье мы составим подробный бизнес-план магазина женской одежды с расчетами. Но помните, что данный бизнес-план можно применить абсолютно к любому магазину одежды (не только женской).

Описание услуги

В бизнес-плане рассматриваются особенности открытия магазина женской одежды, предназначенной для среднего ценового сегмента. Еще раз напомним, что данный бизнес-план можно применить и к мужской одежде, к верхней одежде, к нижнему белью и т.д. Сумма вложений будет отличаться в зависимости от стоимости, вида товара и его количества.

Предприниматель занимается администрированием собственного магазина, который располагается в торговом центре. Также содержится информация, которая может быть полезна читателю, об иных форматах и возможностях в случае работы с ними.

Анализ рынка

Многие люди, мечтая о собственном бизнесе, задумываются об открытии магазина одежды. Одни хотят, чтобы это был роскошный бутик, расположенный в самом центре города, другие выбирают интернет-магазин, третьи решаются открыть дисконт-центр одежды. Конечно, все это может принести доход при правильном подходе к работе. Но все же, перед тем, как выбирать тот или иной формат магазина, стоит тщательно проанализировать рынок, ведь конкурентов на нем не мало.

Нужно сказать, что многие люди полагают, будто на открытие собственного магазина одежды обязательно нужно очень много денег. Это не всегда так и зависит от многих факторов. Есть и такие форматы, которые требуют вложений лишь в закупку товарного запаса и некоторых других статей расхода. Чтобы понимать картину, нужно подробно рассмотреть возможные форматы магазина.

Сегодня в широком смысле рассматриваются следующие варианты открытия собственных торговых точек по продаже одежды:

• магазины «реального времени» (это обычные магазины, в которые клиенты приходят и видят имеющийся товар, могут примерить, выбрать подходящую одежду);
• интернет-магазины (сюда могут относиться крупные интернет-магазины, сайты одностраничники или магазины в социальных сетях).

Оба варианта нужно рассматривать отдельно, чтобы понять аспекты работы в них.

Хочется предостеречь начинающих предпринимателей : Многие наивно полагают, что главное в успехе магазина – инвестиции. Никто не заинтересован в успехе дела больше инвестора, ведь он рискует в данной ситуации большой суммой средств. Опытные бизнесмены советуют не отдавать управление магазином в чужие руки, хотя бы первые полгода. Люди, поступающие иначе, в большинстве случаев терпели крах и становились банкротами.

Теперь рассмотрим конкретные форматы магазинов.

1. Обычный магазин

Этот формат является наиболее распространенным. Сюда можно включить два подформата, каждый из которых имеет свою специфику:

• Магазин, расположенный в торговом центре

В таких магазинах обычно продаются вещи нижнего и среднего ценового сегмента. Несомненным плюсом является отсутствие необходимости тратить много средств на размещение дополнительной рекламы. Люди, приходя в торговый центр, чаще всего посещают сразу несколько отделов. Именно поэтому очень важно выбрать такой торговый центр, в который будет ходить подходящая аудитория.

• Магазин, расположенный в отдельно стоящем здании

В таких магазинах обычно продают вещи ценового сегмента выше среднего. Сюда входят люксовые, дизайнерские товары и креативные модели от талантливых дизайнеров. На привлечение клиентов придется потратить немало средств.

Рассчитывая необходимые расходы, нужно будет включать в них:

• закупку товарного ассортимента;
• аренду;
• необходимое оборудование;
• заработную плату персоналу;
• налоги.

Стоимость затрат на 1 м 2 в среднем приходится около 50 тысяч рублей. И это если в магазине продаются товары среднего ценового сегмента.

Нужно понимать, что изначально магазин будет покрывать первоначальные затраты. Чистая прибыль будет, но по факту она будет какое-то время покрывать лишь сумму инвестированных средств. Поэтому очень важно иметь определенный запас денег на «всякий случай».

Еще одним очень интересным вариантом магазина в режиме «реального времени» является так называемый «шоу-рум на дому» . Этот вариант подходит тем, у кого размер начального капитала совсем небольшой. Выгоды в таком случае есть, они довольно большие:

• отсутствие арендной платы;
• отсутствие затрат на заработную плату.

Конечно, есть и свои недостатки. Например, не каждый решиться устроить подобный магазин у себя дома. Ведь в таких случаях людей надо приглашать на свою территорию для примерки и просмотра имеющихся вещей. Тут очень сложно найти клиентов, еще труднее их привлечь и склонить к покупке. Хотя, если они приходят, то наверняка намерены что-то купить.

Подобные магазины обычно используют в качестве источника дополнительного дохода. Часто такие импровизированные торговые точки открывают парикмахеры, маникюрщицы, работающие на дому.

1. Интернет-магазин

Сегодня особую популярность набирает такая разновидность продаж одежды, как продажи через интернет-магазин. Тут очень важно оценить возможности, конкуренцию и занять наиболее предпочтительную нишу.

Тут экономия довольно весомая. Не нужно тратиться на оборудование, зарплату персонала, аренду помещения для магазина. Все происходит в онлайн-режиме. Клиенты не приходят мерить наряды, они покупают их, видя изображение в интернете.

Чаще всего с таких магазинов начинают начинающие бизнесмены, желающие работать в фэшен-индустрии.

Выше представлен график продаж и прогнозирования его на последующие годы. Как видно, ежегодно происходит значительный рост объемов покупаемой через интернет продукции. Это является положительным фактором для тех, кто собирается открыть подобную торговую точку.

Если верить этому графику, то категория «одежда и аксессуары» является наиболее популярной среди населения. Однако мы видим, что только 14% совершают покупку этих товаров через интернет, а все остальные предпочитают посещать магазины самостоятельно.

Отсюда можно сделать вывод, что больший объем продаж можно получить, открывая магазин в режиме «реального времени».

Хочется добавить, что интернет-магазин лучше открывать для жителей конкретного города, а не для всей страны. По крайней мере, на первых порах. Уже позднее можно увеличивать охват потенциальных клиентов.

Открывая интернет-магазин, не стоит разбрасываться сразу на множество категорий товаров. Лучше остановиться на какой-то одной разновидности и наладить продажи.

Чаще всего люди покупают одежду в интернете на тех сайтах, где нет предварительного заказа. Однако в таком случае потребуются большие вложения, чтобы иметь возможность выслать товар сразу же после совершения клиентом заказа.

А вот ожидание подойдет тем магазинам, которые предлагают потребителю какие-то необычные или эксклюзивные товары. За такие вещи люди готовы потратить некоторое время на ожидание. Кстати, сюда входят не только дорогие вещи, но и те, которые наоборот стоят очень дешево.

Хочется отметить, что сегодня предприниматели выходят работать на региональные рынки одним из следующих способов:

• открытие собственного магазина;
• работа в качестве дистрибьютора;
• работа по системе франчайзинга.

Стоит отметить, что последний вариант сегодня пользуется наибольшим спросом.

Согласно статистическим данным, для входа на рынок одежды нужно не менее 1,5 – 2,25 миллионов рублей. Для выхода на международный уровень требуется в 5 раз больше.

Итак, мы определились, что «оффлайн» магазин в долгосрочной перспективе может принести большую прибыль. Именно его открытие мы и рассмотрим. Теперь необходимо определиться, а какую одежду продавать (женскую или мужскую) и на какие критерии обращать особое внимание.

Большее количество женщин следит за модой, чем мужчин (72% против 45%). Да, именно дамы совершают покупки намного чаще, чем мужчины. Именно поэтому лучше всего открывать магазин женской одежды. При возможности можно совмещать оба направления сразу.

При выборе одежды люди обращают внимание на следующие признаки:

• подходящая вещь (60%);
• качество (15%);
• практичность (7%);
• сочетаемость с другими предметами гардероба (7%);
• эксклюзивность (5%);
• известность бренда (1%).

Следовательно, в нашем магазине должны продаваться качественные, практичные и удобные вещи, подходящие по размеру.

Нужно сказать, что слой населения со средним уровнем дохода составляет подавляющую часть населения. Именно на них и нужно ориентироваться при открытии магазина.

Таким образом, наш магазин будет продавать женские товары по доступной цене на территории торгового центра с ориентацией на женщин в возрасте 18–45 лет.

Хочется еще сказать и о том, что у любого потребителя есть скрытые потребности. Исходя из них, нужно выбирать стратегию работы.

Эта таблица информирует о скрытых потребностях каждой категории и помогает понять, как с ней надо работать.

SWOT-анализ

Прежде чем открывать собственный магазин, нужно проанализировать скрытые угрозы и возможности, которые могут существенно повлиять на функционирование собственного бизнеса. В таких случаях факторы принято делить на внешние (которые нельзя изменить) и внутренние (которые изменить можно).

К внешним факторам можно отнести:

1. Возможности:

• высокий и постоянный спрос на товары данной категории;
• относительная неэластичность спроса в данном сегменте рынка;
• возможность расширения ассортимента другими категориями товаров и добавлением в товарную матрицу вещей для мужчин и подростков;
• возможность заказать товары по выгодным ценам.

1. Угрозы:

• высокий уровень конкуренции в данном сегменте рынка;
• отсутствие контролируемой доли рынка;
• рост конкуренции;
• возможно ужесточение законодательства, что создаст препятствия для работы в данном сегменте;
• экономический спад, негативно отражающийся на экономических показателях магазина.

К внутренним факторам относятся:

1. Сильные стороны:

• повышение мотивации к работе у персонала;
• возможность найти добросовестных поставщиков;
• возможность работать по высокой наценке;
• широкий ассортимент товара;
• возможность установить довольно широкий диапазон цен на товар;
• удобное и выгодное для осуществления продаж местоположение;
• удобное время работы.

1. Слабые стороны:

• отсутствие опыта работы в данной сфере;
• отсутствие знаний;
• отсутствие деловой репутации и лояльно настроенных потребителей;
• отсутствие круга постоянных покупателей;
• отсутствие сети поставщиков;
• неизвестность магазина;
• отсутствие сформированного персонала.

Оценка возможностей

Наш магазин будет работать по следующему графику:

Итого: 79 часов в неделю, 338 часов в месяц.

Работать в магазине будет 2 смены по графику 2 через 2. В каждой смене будет 2 рабочих, так как помещение будет довольно большое. Уборку будет производить персонал торгового центра.

Через интернет-магазин предприниматель не будет продавать продукцию. Он будет необходим для продвижения собственного бренда, привлечения клиентов.

Организационно-правовые аспекты

1. Возможно или . Стоит заметить, что регистрация ООО в данном случае является нецелесообразной . При регистрации важно указать коды по ОКВЭД. В данном виде деятельности это могут быть:

52.42.1 Розничная торговля мужской, женской и детской одеждой;

52.42.2 — Розничная торговля нательным бельем;

52.42.3 — Розничная торговля изделиями из меха;

52.42.4 — Розничная торговля одеждой из кожи;

52.42.5 — Розничная торговля спортивной одеждой;

52.42.6 — Розничная торговля чулочно-носочными изделиями;

52.42.7 — Розничная торговля головными уборами;

52.42.8 Розничная торговля аксессуарами одежды (перчатками, галстуками, шарфами, ремнями, подтяжками и т.п.);

52.43 — Розничная торговля обувью и изделиями из кожи;

52.43.1- Розничная торговля обувью;

52.43.2 — Розничная торговля изделиями из кожи и дорожными принадлежностями.

Обратите внимание! В вашем случае кодов может быть больше или какие-то из представленных могут отсутствовать. Поэтому важно точно представлять, чем вы будете заниматься в собственном магазине, чтобы отразить все виды планируемой деятельности сразу же, а не вносить изменения в документы каждый раз.

1. Предприниматель может выбрать или ЕНВД. Во втором случае возможны два варианта — УСН «Доходы» 6% или УСН «Доходы минус расходы» 6-15% (ставка определяется в зависимости от региона).
2. Обязательно наличие свидетельства о внесении в общий торговый реестр. В нашем случае магазин будет открыт на территории ТЦ, что обусловит получение необходимого документа.
3. Нужно будет получить разрешение на осуществление торговой деятельности.
4. Необходимы заключения Госпожнадзора и Роспотребнадзора.
5. Обязательно наличие официального договора аренды, договор на вывоз мусора.
6. Понадобится разрешение на наружную рекламу, если таковая предполагается.
7. Не забываем зафиксировать ККМ в налоговой.
8. Понадобятся коды Госкомстата.
9. Если планируется продавать какую-либо продукцию, требующую лицензии, то ее нужно будет получить.
10. У работников должны быть медицинские книжки (не забываем о регулярности прохождения комиссий).
11. Понадобится перечень товаров и сертификаты на них.
12. Не забываем и о необходимости наличия санитарного паспорта.
13. Для безналичного расчета необходимо .

Такие документы как договор на вывоз ТБО могут и не понадобится, если уборка осуществляется за счет арендодателя и у него есть общий договор на обслуживание всего здания. В таком случае будет достаточно заверенной копии.

Маркетинг-план

Конечно, во многом продвижение и реклама отдела будет зависеть от торгового центра. Часть из них берут эту работу на себя. Но не стоит забывать и о собственном продвижении. Итак, маркетинг-план будет включать в себя следующие способы продвижения:

• Повышение лояльности покупателей . Эта методика основана на проведении товарных дней, когда стоимость конкретных товаров снижается до себестоимости или близкой к ней. При этом очень важно преподнести идею интересно, чтобы магазин запомнился потребителю, и он пришел сюда за покупками снова.
• Информирование своих потребителей посредством группы в социальной сети, собственного сайта. Тут очень важно, чтобы сайт и группа были активными. Для этого необходимо своевременно добавлять в них актуальную и интересную информацию – о возможных акциях. Можно проводить розыгрыши, например, на получение 50% скидки.
• Контекстная реклама. Этот способ тоже будет эффективным и более менее приемлемым по цене. Но увлекаться им все-таки не стоит.

Размещение информации в СМИ обойдется недешево. Да и расходы эти вряд ли окупятся. Поэтому от подобных способов продвижения лучше отказаться, если речь идет о небольшом магазине, предназначенном для представителей средней ценовой категории и ниже среднего.

Расчет прогнозируемых доходов

Произвести расчет возможных доходов довольно сложно. Мы будем исходить из суммы затрат на покупку товара и средний размер товарной наценки в отрасли.

Средняя маржа в данной отрасли составляет порядка 100%, иногда и больше. Выручку возьмем равную 35 000 рублей в день. Сумма усредненная, исходя из показателей за всю неделю. Впоследствии выручка будет возрастать.

Таким образом, ежемесячная выручка составит порядка 1 050 000 рублей . А затраты на покупку товара составят 525 000 рублей .

Производственный план

Помещение магазина будет иметь площадь 70–90 м 2 . Арендовать его в торговом центре можно за 80 000 – 90 000 рублей.

При этом особых затрат на ремонт не потребуется, зато обустроить его будет просто необходимо. Понадобятся:

• вывеска (40 000 рублей);
• витрины (25 000 рублей);
• стеллажи (20 000 рублей);
• зеркала (35 000 рублей);
• вешалки (45 000 рублей);
• ККМ (8 500 рублей);
• компьютер (30 000 рублей);
• система против краж (40 000 рублей).

Нам также понадобится мебель:

• полки (15 000 рублей);
• манекены (60 000 рублей);
• диваны (35 000 рублей).

Также понадобятся различные светильники и иные способы освещения.

Заработная плата работников – 30 000 и 25 000 рублей у старшего продавца и обычного соответственно, включая налоги. Общие затраты на заработную плату – 110 000 рублей.

Организационный план

Финансовый план

• Прибыль до налогообложения: 1 050 000 – 755 000 = 295 000 рублей.
• Налог (рассчитаем УСН 15% от разницы между доходами и расходами): 44 250 рублей.
• Чистая прибыль: 295 000 – 44 250 = 250 750 рублей.
• Рентабельность: 250 750 /1 050 000*100% =23,88%.
• Срок окупаемости: 1 999 300/250 750 = 7,97. Следовательно, магазин может окупиться за 8 месяцев.

Риски

Можно выделить следующие риски:

1. Увеличение стоимости арендной платы.

Этот риск может стать причиной серьезного снижения уровня доходов от продаж. Еще один вариант – вынужденное увеличение стоимости предлагаемого товара. Это в свою очередь отрицательно сказывается на спросе и объеме продаж.

Чтобы избежать данного риска, необходимо детально проработать контракт договора с арендодателем. Важно заключить договор на длительное время, зафиксировав стоимость и критическую точку посещаемости, по достижению которой стороны пересматривают стоимость аренды.

1. Увеличение конкуренции.

Вследствие наступления такой ситуации, число посетителей снизится, как собственно и объемы продаж.

Возможны следующие способы преодоления ситуации:

• разработать и использовать уникальную концепцию магазина;
• предлагать своим потребителям уникальный товар;
• проведение различных акций и предложение скидок.

1. Непрофессионализм продавцов и иного персонала, работающего в магазине.

Вследствие этого посетители могут быть не удовлетворены обслуживанием. Как следствие, снизится общий объем продаж, а деловая репутация из положительной может превратиться в отрицательную.

Преодолеть данные риски возможно комплексным подходом, включающим:

• постоянное обучение персонала, связанное с тренингами по продажам и обслуживанию;
• информирование об особенностях тканей, материалов, товаров и ухода за ними;
• разработку и использование финансовых и нефинансовых мотивационных рычагов;
• размещение камер видеонаблюдения (они к тому же снизят количество краж в магазине).

1. Выход товаров из моды, их неактуальность.

Это может грозить довольно серьезным зависанием позиций, снижением покупательной стоимости и, как итог, снижением общей доходности бизнеса.

Чтобы избежать таких проблем, необходимо постоянно проводить мониторинг СМИ и иных источников информации. Дополнительно стоит проводить регулярные распродажи, чтобы не было остатков залежалого товара.

Бизнес по франшизе

Вы также можете рассмотреть вариант открытия магазина одежды по франшизе, где получите полностью пошаговую модель открытия магазина раскрученного бренда. Франчайзинг является менее рискованным стартом, потому что модель бизнеса опробована и успешно работает.

Для поиска франшизы используйте наш !

Важно: Помните, что вы можете самостоятельно составить бизнес-план именно для своего бизнеса. Для этого прочитайте статьи:

Просьба напоследок: Все мы люди и можем допускать ошибки, что-то не учесть и т.д. Не судите строго, если данный бизнес-план или другие в разделе показались вам неполными. Если у вас есть опыт в той или иной деятельности или вы увидели недочет и можете дополнить статью, сообщите пожалуйста в комментариях! Только так мы совместно сможем сделать бизнес-планы более полными, подробными и актуальными. Спасибо за внимание!

1. НЕ РАССЧИТЫВАЙТЕ ВЗЯТЬ ОДЕЖДУ ПОД РЕАЛИЗАЦИЮ
Обычно начинающие предприниматели учитывают инвестиции в ремонт помещения, торговое оборудование,
аренду, но при этом забывают о товаре, надеясь взять его под реализацию и обойтись минимальными расходами. Это является их первой серьезной системной ошибкой, которая ставит жирный крест на самой возможности сделать бизнес прибыльным. Одежда под реализацию в большинстве случаев дается тогда, когда ее невозможно продать по предоплате из-за несоответствия цены качеству или сезону, а следовательно она не будет пользоваться спросом, и на нее нельзя будет сделать достаточно высокую наценку. И это является вторым важным правилом:

2. ДЕЛАЙТЕ ПЕРВОНАЧАЛЬНУЮ НАЦЕНКУ 100% И ВЫШЕ

Достаточно распространенным является миф, что цена должна быть как можно ниже, лучше сделать наценку поменьше и заработать на обороте. Однако чтобы заработать столько же при меньшей наценке, обороты должны расти в геометрической прогрессии. Например: если вы хотите заработать 10 тыс. грн прибыли при наценке 100%, то выручка должна составить 100 тыс.грн, а чтобы заработать столько же прибыли с наценкой 50%, то выручка должна быть уже 450 тыс.грн. А теперь подумайте, даст ли вам снижение цены на четверть рост продаж в 4 раза?! Отсюда вытекает третье правило:

3. ПЛАНИРУЙТЕ БЮДЖЕТ НА ЗАКУПКУ ТОВАРА

Опыт успешных магазинов одежды свидетельствует о непреложном факте: они планировали покупать товар по предоплате, тем самым получая максимально низкую закупочную цену и увеличивая наценку. Расходы на формирование товарного запаса составляют львиную долю всех инвестиций на открытие магазина и зачастую доходят до 50-80% от этой суммы. Игнорирование этой истины и свойственная нашим соотечественникам извечная надежда на «авось» с самого начала переводят проект в разряд мертворожденных. Как говорил классик: «Утром деньги — вечером стулья». Если вы хотите продать товар, потрудитесь сначала его купить. Если же у вас не хватает финансирования на эту главную статью расходов при открытии магазина, лучше не открывайтесь. Но допустим проблема финансирования решена и вы готовы закупать одежду. Сколько же ее необходимо купить?

4. ПОКУПАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПЛАНИРУЕТЕ ПРОДАТЬ, УЧИТЫВАЙТЕ НЕОБХОДИМОСТЬ ОСТАТКОВ

Закон жанра — это постоянное наличие достаточных остатков. Нереально продать товар «под ноль»: магазин не может успешно работать с пустыми или полупустыми полками. Тривиальная истина, и большинство уже работающих предпринимателей, прочитав ее, скажут: «Само собой», — и перейдут к следующему правилу. Но не торопитесь: не все так просто. Допустим при полной выкладке у вас в торговом зале можно выставить 100 шт. Как поступают обычно начинающие предприниматели? Они закупают как раз 100 шт., обещают поставщику приехать через неделю, и, счастливые, перерезают красную ленточку нового магазина. Покупатели в первый день покупают 10 шт., естественно самых интересных, на следующий 5 шт, потом 3 шт… и торговля останавливается. Почему? Потому что вступает в действие закон Парето, который гласит: 20% ассортимента дает 80% прибыли. А вы не восполнили своевременно товарную экспозицию в торговом зале, и теперь покупатели вынуждены выбирать лучшее из худшего. И 20% торговой площади у вас простаивает. Вывод: необходимо ежедневно поддерживать остаток товара в зале, а для этого вы должны были купить 150 или даже 200 штук, в зависимости от того, как часто у вас есть возможность получать новый товар от поставщика. Если у вас нет склада, лучше отгородите под него часть торгового зала, но ни в коем случае не уменьшайте экспозицию, ежедневно доносите и выкладывайте одежду взамен проданной. Кроме того, ничто не мешает вам выяснить потребности клиента и предложить ему нечто особенное, специально для него, со склада. Психологически это очень хорошо побуждает посетителя к покупке.

5. СИСТЕМАТИЧЕСКИ ВЫСТАВЛЯЙТЕ НОВЫЙ ТОВАР

Систематически — значит желательно еженедельно. Ваши постоянные клиенты уже видели вашу коллекцию и они вас будут посещать настолько часто, насколько часто вы будете обновлять экспозицию. Если они придут в очередной раз и не увидят ничего нового, то будут разочарованы. Если же они привыкнут, что у вас, например каждый четверг обновление, то посещение вашего магазина войдет у них в привычку. А ваша новая поставка почти гарантированно будет распродана. Кроме того, чтобы вынести в зал новые модели, вам придется изменить расположение старых моделей, и скорей всего, ваши посетители увидят их в новом свете и приобретут вместе с новым товаром. Систематичность в данном случае дает стабильность продаж и высокую лояльность клиентов. Если же вы к моменту очередной закупки по каким-то причинам не успели продать то, что было запланировано, то все равно вам следует обновить ассортимент. Обычно предприниматели этого не делают и ждут пока что-то будет распродано, прежде чем делать очередную закупку. Как ни парадоксально это звучит, но такая попытка удержаться в рамках бюджета крайне негативно отражается на будущих продажах и прибыльности проекта в целом. И чтобы вы не боялись идти против того, что вам кажется здравым смыслом, но на самом деле таковым не является, мы расскажем о шестом, стратегическом правиле:

6. ОСТАТКИ — НЕ ПРОБЛЕМА! НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ЗАКОНЧИТЬ СЕЗОН С НУЛЕВЫМ ОСТАТКОМ

Известно, что бизнесмены с пониманием относятся к тому, что деньги, вложенные в ремонт магазина, не возвращаются. Они также не рассчитывают в случае закрытия магазина или его переезда реализовать оборудование по цене приобретения и готовы сделать очень существенную скидку, чтобы от него избавиться. Однако мало кто из них осознает, что вернуть свои инвестиции в товарный запас почти так же сложно. Структура и состав товарных остатков будет постоянно меняться, но их величина будет постоянно расти за счет остатков новых сезонов. Какую-то часть придется списать, а какую-то - уценить. Но продать полностью и сразу свой сток возможно только по цене в разы меньшей его себестоимости. В противном случае останется лишь один выход: отдать эту одежду без всяких гарантий кому-нибудь на реализацию. Поэтому при оценке своего бизнеса мы настоятельно рекомендуем заложить резерв на покрытие убытков, связанных с уценкой неснижаемого товарного остатка. Мы обычно не хотим думать о том, что любой магазин рано или поздно придется закрыть, обманывая себя мыслями, что, если это и произойдет, то не скоро. Но жизнь обычно корректирует наши планы без нашего согласия, и тот, кто был честен с собой, сможет избежать ненужных разочарований. Практическая польза данного правила заключается в следующем: когда сезон подходит к концу, предприниматели начинают снижать цены и останавливать текущие закупки для того, чтобы чтобы закончить сезон с минимальными остатками и на высвобожденные средства купить одежду нового сезона. Все логично и такие усилия необходимы, но в разумных пределах. Нужно понимать, что невозможно закончить сезон без остатков, и что такие попытки приводят к резкому и неоправданному снижению товарооборота. Причем снижение затронет не только текущий, но и следующий сезон. Например, если вы закончили летний сезон с остатками, равными хотя бы половине вашей товарной экспозиции, то в январе-феврале, когда продажи зимы начнут резко падать, ваши посетители с удовольствием будут приобретать этот летний товар со скидкой, что позволит поддержать товарооборот в период межсезонья.То есть остатки не просто не проблема, а их наличие в достаточном объеме жизненно необходимо для обеспечения хороших в продаж в течение всего года.

Сегодня мы поговорим о золотых правилах торговли одеждой. Кто-то не имеет к этому виду бизнеса никакого отношения, поэтому статья будет для него вряд ли интересной и полезной, а кто-то непосредственно задействован в этой сфере торговли. Вот как раз сегодняшний материал для таких людей, которые зарабатывают на продаже одежды.

Правило № 1 – Ни в коем случае не покупайте одежду под реализацию

Как правило, начинающие предприниматели причисляют к начальным инвестициям стоимость торгового оборудования, ремонт помещения, аренду и прочие моменты. Но они часто забывают про сам товар, надеясь при этом взять одежду под реализацию в надежде избежать больших расходов. Это первая ошибка, которая может поставить жирный крест на всем бизнесе в целом. Одежду под реализацию дают только в том случае, если ее нет возможности продавать по предоплате в виду не сезона или несоответствия качеству к цене, и, соответственно, такая одежда не пользуется спросом и на нее никак не получится сделать солидную наценку. И вот тут мы плавно подобрались ко второму правилу

Правило № 2 – Выставляйте наценку на товар минимум 100%

То же достаточно распространенная ошибка, когда предприниматель выставляет низкую цену в надежде, что более низкая цена породит спрос на товар. Но они не задумываются, что для того чтобы заработать на низких ценах, обороты товара должны увеличиваться в геометрической прогрессии. Допустим: вам нужно зарабатывать 10 тысяч рублей при 100-процентной наценке, то ваша выручка должна составить около 100 рублей. Но чтобы вам зарабатывать столько же при 50-процентной наценке, то ваша выручка при этом должна быть уже 450 тысяч рублей. А теперь пораскиньте немного мозгами и подумайте хорошенько, увеличатся ли продажи в 4 раза, если вы снизите цены на четверть. Отсюда следует очередное правило!

Правило № 3 – Бюджет на приобретение товара планируйте заранее

Если верить опыту успешных магазинов по продаже одежды, то можно сделать вывод: покупка товара осуществлялась по предоплате, что позволяло существенно снизить закупочную стоимость и увеличить наценку. Расходы на пополнение товара составляют основную часть инвестиций, которые нужны для открытия магазину, и, как правило, они составляют около 80% от общей суммы.

Если вы будете игнорировать эту истину, то ваши надежды на то, что удастся проскочить «на авось», вы можете сразу же переводить свой проект в список похороненных. Классики не просто так говорили: «Утром деньги – а вечером стулья. Если вам нужно продать какой-либо товар, вы его сначала должны купить. Если вы не имеете средств на эту основную составляющую вашего бизнес-плана, то тогда вообще не стоит открываться. Допустим, вы решили проблему с финансированием, но, сколько товара закупать?

Правило № 4 – Закупайте товара больше, чем можете продать

Один из непреложных законов торговли одеждой – вы должны иметь достаточно количество остатков товара. Вы никогда не сможете продать абсолютно весь товар, так как ни один магазин не в состоянии работать, если у него пустые прилавки. Непреложная истина уже занятых в этой сфере предпринимателей, прочитав ее скажут: «Конечно», и тут же перейдут к очередному правилу. Но не стоит торопиться, ведь тут не так все просто, как кажется на первый взгляд.

Давайте прикинем, что при полной выкладке в торговом зале вы можете выставить 100 ед. товара. Как в таких случаях делают начинающие предприниматели? Они покупают 100 ед. товара и обещают поставщикам, что приедут через неделю, и со спокойной совестью разрезают красную ленту вновь открывшегося магазина. За первый день продаж покупатели возьмут у вас 10 ед. товара, завтра купят 5, послезавтра -3 и спустя несколько дней продажи прекратятся. Почему так?

Всему виной Закон Парето, согласно которому, всего 20 процентов ассортимента даст 80 процентов прибыли. А вы тем временем не восполнили запасы лучших товаров, и покупатели приходят в магазин, и выбирают между оставшимися худшими товарами. И в итоге, около 20 процентов площади у вас не задействовано. Вывод напрашивается сам: вам необходимо каждый день пополнять остаток товара в магазине. А чтобы этого добиться, вы должны покупать не 100 ед. товара, а 150 и даже 200 ед.

Если вы не имеете склада, то лучше отведите под склад часть торговой площади, но не вздумайте уменьшить экспозицию и каждый день выкладывайте новую одежду, вместо проданной. Мало того, вам никто не мешает спросить у своих клиентов, что им больше всего интересно и что вы можете принести это со склада. Это очень действенный психологический ход, который провоцирует посетителя сделать покупку.

Правило №5 – Регулярно выставляйте на полки новый товар

Ключевым словом в данной фразе является систематическая выставка товара. Если ваши потенциальные клиенты будут видеть всю вашу коллекцию, то они будут у вас постоянными посетителями, но только при условии, что вы будете постоянно обновлять ассортимент одежды. Если в очередной день покупатели придут в магазин и не обнаружат там ничего новенького, то они будут крайне разочарованы. Но если вы их приучите, что каждую среду или пятницу у вас в магазине появляется новый товар, то у них появится привычка каждую неделю заходить к вам в магазин.

И соответственно, ваши новые поставки будут успешно распродаваться в рекордно сжатые сроки. Помимо обновления ассортимента, вам придется регулярно менять расположение старого и залежавшегося товара. В результате этого не хитрого шага, увеличивается вероятность того, что ваши клиенты увидят старые товары в другом месте и купят их вместе с обновленными вариантами. Систематический подход к данному вопросу позволяет вам поддерживать на постоянно высоком уровне продажи товаров.

Даже если вы не смогли к моменту новой закупки распродать весь имеющийся товар, то вы ни при каких условиях не должны отказываться от новой закупки. Как правило, начинающие предприниматели так никогда не делают, а просто ждут, когда что-то да распродастся, и только потом заказывают новую партию одежды. Как ни странно, но подобная попытка продержаться на заложенном бюджете очень негативно влияет на будущие продажи жизнеспособность всего проекта в целом. Чтобы не стать заложником неправильных решений, прочтите шестое правило.

Правило №6 – Не страшитесь остатков и не стремитесь закончить сезон без остатков

Каждый бизнесмен понимает, что деньги, которые были вложены в обустройство магазина одежды, им никогда не вернутся. Так же не стоит надеяться, что в случае неудачи, вы вряд ли сможете продать все приобретенное оборудование, разве что по цене покупки или по заниженным ценам. Но мало кто из предпринимателей знает, что инвестиции в товар вернуть так же сложно, как и деньги на обустройство торговой точки.

Состав и структура товара будет регулярно меняться, а их величина будет постепенно увеличиваться за счет остатков с каждого сезона. Что-то возможно придется списывать, а все остальное попробуйте реализовать по стоковым заниженным ценам. Или же на свой страх и риск отдайте весь остаток одежды, бог знает кому под реализацию. Поэтому, когда будете составлять бизнес-план, заложите в баланс определенную сумму на резерв, которым вы будет покрывать убытки.

Мы не особо часто думаем о том, что рано или поздно придется магазин прикрыть. Но наша жизнь частенько вносит свои особые коррективы и нас об этом не спрашивает. Суть последнего правила заключается в том, что для распродажи всех остатков вам придется в конце сезона делать большую уценку на оставшийся товар, а за вырученные средства купить новую партию одежды. Все это вполне логично, но тут так же главное не переборщить.

Вы должны отдавать себе отчет в том, что вы никогда не сможете закрыть сезон без определенного процента остатков и что вышеуказанные попытки выручить средства могут негативно влиять на снижение товарооборота. И такие снижения негативно повлияют как на текущий, так и на следующий сезоны. Допустим, лето вы завершили с остатками в 50% от приобретенных товаров. Если зимой спрос на шорты или бриджи не большой, то летом и весной вы сможете это все с легкостью распродать, только с определенным процентом скидки. Из вышесказанного можно сделать вывод, что остатки проблемой не являются, а их небольшая концентрация в определенном объеме просто необходимо для осуществления продаж на протяжении целого года.